4 大策略改善銷售流程，讓成交不再只是運氣

銷售是一門重視結果的藝術，因此多數與銷售職位達成高績效相關的建議，通常都聚焦在達成想追求的結果：成交。但成交是流程的先前階段中一連串行動與選擇的結果，包含銷售經理和業務代表決定要如何分配時間、金錢和精力。

具體來說，銷售團隊需要決定要投入多少心力去發掘客戶（了解你銷售的產品和銷售對象）、潛在客戶資格確認（確保潛在客戶有心也有能力購買），以及績效管理（花時間在訓練、審核和其他創造持續改進文化的活動上）。

當利率上升、銷售週期拉長，使得銷售團隊必須更有效率地工作，並將時間投入能帶來營收的活動時，上述三個要素的重要性也會隨之提高。本文將介紹一家公司是如何改善在這些領域的資源分配方式——以及這樣的做法如何有助於其他企業推動有獲利的成長。

更明智地發掘客戶和潛在客戶資格確認

銷售產品或服務通常就是提問與找答案的過程。我們的產品是要解決什麼問題？潛在客戶是否認為那些問題重要且迫切？我們最理想的潛在客戶是誰（例如，公司規模多大、屬於什麼產業）？公司裡面臨這些問題的是誰？他們的採購流程為何？市場研究、焦點團體和其他工具有助於解決這些問題。但在B2B市場中，發掘客戶多半是透過與潛在客戶的銷售對話進行的。

銷售主管...