與惹不起的客戶談判

「我喜歡你的產品，但是無法接受你的價格。我們通常只付現在價格的一半而已！」

「愛克美（Acme）要免費提供維修合約。如果你們做不到，就乾脆不要談了。」

「坦白說，我想我們已經談出一個相當好的交易了，但是現在你又要去見我的老闆。如果你認為我很強硬，那...」

「告訴你，如果你能打個八折，你就得到這筆生意了。你知道的，只要你搞定我們這個部門，我們全公司的生意都是你的了。這可是一大筆生意喔！」

「我無法跟你討論付款程序。公司在這方面的政策是很硬的。」

「看看你，這什麼價錢，你簡直是在浪費我的時間！我還以為你很認真呢！你以為你是在跟誰講話，跟小毛頭嗎？」

事情不應該這樣發展的。你已經花了很多時間，贏得客戶的信任和善意。你在銷售上，也做到了滿足客戶需求、加強關係、諮詢服務、並以客戶為尊；你既有說服力又有幽默感。但是，當這筆交易就要成交時，這位客戶，你的好朋友，忽然獅子大開口，要求一個比較好的條件，想要削減你公司的利潤，讓你們賺不到錢。你只有很糟糕的選擇：不賺錢做這筆生意，或者不做。

當然，這種兩難的處境並不稀奇，每天都有交易在進行。但是，建立在長期客戶關係上的生意，特別需要避免非輸即贏的局面。因為即使眼前看來...