談判策略

企業談判最怕缺乏退場底氣；若無替代方案，似乎只能任人宰割，簽下不利協議。然而，即使沒有退場備案，你依然能透過局部或暫時的替代方案、尋求對方默許、從關鍵人物或流程下手、將威脅轉為提醒等方法著手，甚至訴諸公平原則，進而增加自己的談判籌碼，創造達成有利協議的機會。

談判深刻影響交易、合作伙伴關係與職涯，卻常被誤解；許多人以為，強硬會傷信任，溫和就得讓利，因此只能在「爭取價值」與「維繫關係」間取捨。然而，根據數千場談判賽的數據分析，關鍵不在於風格，而是技巧；真正的談判高手，兼顧主張與信任，即使對手強硬，也能保持不敵對的平衡。

企業談判常卡在三個迷思：把協商當零和對決、以為靠讀心術與氣場就能壓過對方，還把「關係」和「問題」混在一起，結果愈談愈僵。《哈佛商業評論》整理一套更可複製的做法：先盤點彼此目標與籌碼，並在上桌前備妥BATNA（談不成時的最佳替代方案）。從薪資與職涯配套、B2B採購，到跨部門資源爭取，都能用同一套準備框架，把談判拉回你能掌握的場面。

大型組織的談判並不容易。一方面，為避免談判人員與企業的利益不一致，其權限常被加以限縮；另一方面，談判人員需與公司各方內部關係人來回協商，取得共識耗時費力。關鍵在於，企業應將談判人員視作問題解決者，賦予其籌碼促成有創意的取捨，才能收穫更有價值的協議成果。

開會前一句提問，決定你是掌握合作談判的主導權，還是白白浪費時間。專家建議，請對方事先寫封Email說明會議目標與考量重點，能幫你看穿對方動機，也有機會爭取關鍵利益，甚至提前避開一場錯誤合作。

【S2#40-1】從辦公室內鬥、社會對立，到國與國的緊張局勢，衝突無所不在。你需要的不只是情緒智商，更是—「衝突智商」！

不論是戰爭還是企業內的紛爭，世界各地的衝突愈來愈頻繁、也愈來愈嚴重，領導人必須盡快培養「衝突智慧」，或所謂的「衝突智商」。本文透過豐富的商業與外交案例，說明衝突智慧高的領導人會運用7大原則解決衝突。

大家都希望談判成功，但更重要的是，萬一談判失敗，你要怎麼記取教訓，幫助你在下一場談判達到你要的目標？談判專家分析失敗的7大類型，並提出5大步驟，帶你從失敗的苦果開出明天美麗的花朵。