談判探索讓廠商合作

探索讓廠商合作

Investigative Negotiation

進行「調查型談判」有以下原則:詢問對方為何堅持特定立場、消減對方受到的限制、把要求視為機會、與對手創造共同立場。此外,即使交易似乎告吹,仍繼續調查,因為可能會有新的資訊,協助你挽救似乎宣告失敗的談判。
在《財星》五百大企業(Fortune 500)當主管的克利斯,在公司裡面是著名的談判高手,有本事打破看似無望的僵局。且看他在下面這個案例怎麼表現(本案有些細節經過調整,以保護相關公司)。

幾年前,克利斯的公司與歐洲一家小公司談判,打算向對方採購一種新的保健產品所需的成分。雙方講定以每磅18美元的價格,每年購買一百萬磅這種物質,但對合約條款出現不同意見。克利斯的公司不希望競爭對手也可輕易買到這項主要成份,因此希望那家歐洲供應商的這項產品只賣給它們,但供應商拒絕了。猶豫了一陣子之後,美方談判人員提出更優厚的條件,保證最低訂購量,並提高價格。想不到供應商仍拒絕給予獨家採購的權利,雖然它根本不可能找到別家客戶每年採購一百萬磅。談判似乎進入了死胡同,美方談判人員想不出任何辦法化解僵局。更糟糕的是,雙方關係逐步惡化,甚至都不信任對方能真心地繼續談判。

在這個時候,一籌莫展的美國團隊把克利斯請來協助改善關係,而他發揮的作用不僅是改善關係而已。在聽取有關事實後,他向歐洲供應商提出一個簡單的問題:「為什麼?」為什麼他們不願提供獨家採購權給他的公司,尤其他們不管生產多少這種成分,他的公司都準備買下來?對方的答

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