談判探索讓廠商合作
進行「調查型談判」有以下原則：詢問對方為何堅持特定立場、消減對方受到的限制、把要求視為機會、與對手創造共同立場。此外，即使交易似乎告吹，仍繼續調查，因為可能會有新的資訊，協助你挽救似乎宣告失敗的談判。
在《財星》五百大企業（Fortune 500）當主管的克利斯，在公司裡面是著名的談判高手，有本事打破看似無望的僵局。且看他在下面這個案例怎麼表現（本案有些細節經過調整，以保護相關公司）。
幾年前，克利斯的公司與歐洲一家小公司談判，打算向對方採購一種新的保健產品所需的成分。雙方講定以每磅18美元的價格，每年購買一百萬磅這種物質，但對合約條款出現不同意見。克利斯的公司不希望競爭對手也可輕易買到這項主要成份，因此希望那家歐洲供應商的這項產品只賣給它們，但供應商拒絕了。猶豫了一陣子之後，美方談判人員提出更優厚的條件，保證最低訂購量，並提高價格。想不到供應商仍拒絕給予獨家採購的權利，雖然它根本不可能找到別家客戶每年採購一百萬磅。談判似乎進入了死胡同，美方談判人員想不出任何辦法化解僵局。更糟糕的是，雙方關係逐步惡化，甚至都不信任對方能真心地繼續談判。
在這個時候，一籌莫展的美國團隊把克利斯請來協助改善關係，而他發揮的作用不僅是改善關係而已。在聽取有關事實後，他向歐洲供應商提出一個簡單的問題：「為什麼？」為什麼他們不願提供獨家採購權給他的公司，尤其他們不管生產多少這種成分，他的公司都準備買下來？對方的答
幾年前，克利斯的公司與歐洲一家小公司談判，打算向對方採購一種新的保健產品所需的成分。雙方講定以每磅18美元的價格，每年購買一百萬磅這種物質，但對合約條款出現不同意見。克利斯的公司不希望競爭對手也可輕易買到這項主要成份，因此希望那家歐洲供應商的這項產品只賣給它們，但供應商拒絕了。猶豫了一陣子之後，美方談判人員提出更優厚的條件，保證最低訂購量，並提高價格。想不到供應商仍拒絕給予獨家採購的權利，雖然它根本不可能找到別家客戶每年採購一百萬磅。談判似乎進入了死胡同，美方談判人員想不出任何辦法化解僵局。更糟糕的是，雙方關係逐步惡化，甚至都不信任對方能真心地繼續談判。
在這個時候，一籌莫展的美國團隊把克利斯請來協助改善關係，而他發揮的作用不僅是改善關係而已。在聽取有關事實後，他向歐洲供應商提出一個簡單的問題：「為什麼？」為什麼他們不願提供獨家採購權給他的公司，尤其他們不管生產多少這種成分，他的公司都準備買下來？對方的答
