說服 攻破他的心理防線!掌握說服 6 大技巧,讓對方說YES

攻破他的心理防線!掌握說服 6 大技巧,讓對方說YES

Brasil Creativo/shutterstock

在職場和生活中,說服力是影響力的重要關鍵。有效的說服並非強迫,而是透過溝通技巧,引導他人認同你的觀點,達成共識。擁有良好的說服力,能讓你更自信地應對談判、協商與決策。本文將深入解析說服成功的關鍵,並分享6大提升說服力的實用技巧,幫助你在職場與人際互動中游刃有餘,掌握成功溝通的要訣!

購買新車,你希望業務能給你一個更優惠的價格,你要如何說服他?職場上,你希望自己的點子能獲得同事支持,你又該如何表達?

無論是在工作上與同事共事,或是在生活中與家人朋友溝通,我們都會需要說服他人。說服並非爭吵、也非強迫,而是一種引導他人認同你的觀點,進而達成共識的溝通技巧。擁有良好的說服力,能夠幫助你事半功倍,並在人際互動中更加自信。本篇文章將帶你深入了解說服成功的關鍵,教你掌握6大技巧,成為一個具有說服力的人。

說服成功的關鍵:鬆動底線

在學習說服技巧之前,首先我們要了解為何人會被說服。

東吳大學教授劉必榮曾說過:「說服之所以成立,靠的並不只是說話技巧,更重要的是,說服者與被說服者之間,能不能找到彼此都可接受的中間地帶。

東吳大學教授劉必榮

圖/東吳大學教授劉必榮;關立衡攝。

舉例來說,假設你今天正在考慮一份新工作,你與新公司都對對方條件很滿意,只剩下薪資待遇這塊尚未談妥,這時,雙方一定會有一個可以接受的薪資範圍,這個範圍必須要有「利益重疊地帶」,才有可能達成共識。而當你的「薪資下限」與公司的「薪資上限」,彼此之間重疊的空間愈大,就愈容易說服成功。因此,在說服的過程中,我們的目標就是要鬆動對方的底線,盡可能地擴大這個重疊區。

為了擴大重疊區,公司可能會在協調過程中強調福利與獎金,試圖降低你的「薪資下限」。而你則會強調自身的專業技能和過往經驗,試圖提高公司的「薪資上限」。雙方各自遊說對方擴大重疊區的過程,就是「說服」。

有效的說服,是學習與談判的過程。這個過程需要你透過溝通,深入理解對方的需求、動機與隱憂,並將自身立場與之連結,讓被說服者相信你關心他們的問題,因而改變心理狀態,願意接受你的觀點。因此,成功說服的關鍵,在於我們是否能夠充分了解對方需求,並透過有效的溝通技巧擴大交集,調整期望值,最終達成共識。

提高說服力的6大技巧

了解說服背後的原因後,那麼我們該如何提升自己的說服能力,降低對方的底線?以下提供6種技巧:

技巧一〉建立自身可信度

接受新的想法,也就意謂著可能要承擔未知的風險,因為人們往往會對提出不同觀點的人,抱持懷疑的態度。這時,若你的可信度愈高,愈能夠說服他人接受你的觀點。

可信度來自於兩方面:專業能力與人際關係。人們傾向相信專家,往往某個領域的權威比起他人能享有更大的發言權。因此,在說服的過程中,充分發揮自身的專業知識,證明自己對於議題擁有透徹的了解,能夠讓你的可信度增加。若是面臨不熟悉的議題,仍需說服他人的情況時,除了進修增進專業,也可尋求外部專家協助,例如聘請產業顧問或教授,藉其專業背景提高可信度。

除了專業能力之外,人際關係也是一大重點。因為比起毫不相識的陌生人,人們通常傾向相信認識、熟悉的人。因此,若你想要說服同事主管支持你的想法,你可以讓與你保有密切關係的同事參與其中,藉由他們的支持,有助於擴大你的影響力,成功說服他人。

技巧二〉了解你要說服的對象

如同前面提到的,說服過程最關鍵的要素,在於你是否對於對方有充分的了解。當我們了解對方的思考模式,就能夠透過「語言鏡像模仿」,也就是模仿對方偏好的說話習慣,根據對方的狀態,動態調整我們的表達方式。

例如,今天你想說服的對象是個直截了當、急性子的人,那麼你在溝通時,應當用詞精簡、只說重點。相反的,若對方是個深思熟慮、步調緩慢的人,那麼你在溝通時,應當給予充足的時間,詳細說明每個細節,才能夠有效的說服他。

當你使用被說服者偏好的方式溝通,他們更容易覺得你有說服力。因此,仔細觀察你的聽眾,留意並分析他們的語言風格、思考方式,以及當下的情緒狀態,會對說服他人有極大幫助。

技巧三〉訴諸情感連結

亞里斯多德的溝通三要素中,情感(pathos)是其中重要的元素之一。亞里斯多德認為,要想說服他人,就一定需要情感,因為人們的行動往往取決於說話的人讓他們有什麼感受。而要讓被說服者,與你建立起情感的聯繫,那麼最好的方法,就是與他們在個人層面上有所連結,通常這個方法稱為「鉤住」(hook)。就像釣魚一樣,你可以運用一些特別的「餌」,也就是生動的形容或比喻,吸引對方的注意,讓他對你的想法產生興趣。

除了鉤子之外,根據調查,最受歡迎的500場TED演講中,故事平均占演講人談話時間的65%。也就是說,TED演講的致勝公式,就是把想法與重點融入進故事裡,因為故事能夠觸發大腦中與情感連結的神經化學物質,例如催產素。因此,在遊說別人時,分享真誠、引人入勝的故事,能大大地激起對方的情緒,讓被說服者受到影響,進而認同你的想法。

技巧四〉利用客觀事實佐證,保持邏輯一致

在建立說服力時,最重要的是透過清晰、合乎邏輯的方式,全面地解釋自己的觀點和分析,同時提供充分的證據來支持自己的想法,這樣才能讓人們信服。尤其是當面臨改變決策方向,或是團隊各執一詞、難以決斷的情況時,若你能提供具體的證據、數據研究來支持主張,你的說服力將會大大提升。

此外,在說服的過程中,保持訊息的一致性也十分重要。無論你的談話對象是誰,或者他們提出怎樣的懷疑,都不要輕易偏離你的論點。這樣才不會讓對方抓到你的邏輯漏洞,並且讓被說服的對象更加信任你。

最後,提出想法之前,你要先清楚區分哪些是你的主觀意見,哪些是有證據支持的客觀事實。因為當你釐清論點時,你就能夠預測聽眾可能會提出的問題,並事先準備好充分的答案。這樣充足的準備,能夠讓被說服者看到你的專業度,也就自然能贏得他們的信任。

技巧五〉坦誠面對阻礙與風險

多數人可能會認為,在說服他人的過程中,要盡量提出對自身論點有益的論點與例子,才能夠讓他人信服。但過於全面、完美的論點,有時會讓人產生不安全感。反之,當你願意承認潛在的風險時,被說服的對象會覺得你更值得信賴。這是因為你展現了對情況的全面考量,而不是只看到了好的一面。

因此,在提出你的論點時,坦誠地告知對方在執行時可能會遇到的困難與阻礙,以及追求目標時潛在的風險與隱憂。將一切充分說明,反而能增強你的說服力。

技巧六〉打造社會認同感

人類是社會性動物,很多時候會參考他人的行為來做決定。尤其當參考對象與自身情況相似時,人們更容易被說服。因此,若你今天要說服他人,可以在過程中引用別人成功的案例或是大眾普遍的做法,來打造社會認同感。

舉例來說,若你今天要說服公司採購一個新系統,在報告時,你可以展示其他同產業公司的經驗。對方是如何透過導入系統,成功提升銷售業績、改善客戶關係,並提高整體效率。藉由競爭者的成功經驗,能更容易說服公司主管同意你的決定。

結語

說服力是一項在職場和生活中都至關重要的技能。它能幫助我們有效地溝通、建立共識、達成自身目標,並在團隊和組織中發揮更大的影響力。《哈佛商業評論》建議,從現在開始學習和運用本文介紹的6大說服技巧,透過不斷地練習,你也能夠成為一個有說服力的人!