【10月號搶先看】好康道相報！靠「顧客推薦」滾出高獲利

成立短短8年，訂閱制高級肉類與海鮮零售商ButcherBox的銷售額已經突破6億美元。該公司一開始是靠著網紅業配行銷來推動成長，但接著就愈來愈依賴付費數位廣告，以取得潛在新顧客。再後來，網紅業配、社群媒體與搜尋網站的價格愈來愈高，也讓公司的獲客成本開始飆升。但與此同時，這些付費管道帶來的顧客品質卻開始下滑：購買金額更低，購物車裡的商品組合較不理想，流失率也更高。

為了找出新策略來讓公司重振雄風，ButcherBox執行長麥克．薩格羅（Mike Salguero）最後訴諸「贏得成長」（earned growth）的概念，強調透過顧客重複購買與推薦其他顧客所帶來的高品質營收。〔請參閱本刊2021年12月號文章〈贏得成長的淨推薦指標〉（Net Promoter 3.0）〕由於每位顧客每月能攝取的蛋白質總量有限，顧客推薦似乎能帶來更大的成長機會。薩格羅把顧客推薦視為一個獨立管道，仔細分析背後的經濟效益，發現這堪稱一座金礦──獲利能力甚至遠高於那些透過付費廣告獲取的顧客。於是他的行銷團隊推出了一項獎勵推薦方案，創造出一批新的顧客；這些人的重複購買與口碑推薦，又推動了新一輪的成長。以此做為新的焦點，...