企業為鼓勵銷售人員衝出好業績，往往會推出績效獎金等激勵制度。但銷售人員為提高自己的獎金，有時會鑽制度漏洞。本文詳細說明8種常見的鑽漏洞方式，以及公司應該如何打造一套真正有效的激勵辦法。
現在的經商環境與20年前截然不同，但大多數公司建構銷售配額和薪酬的方式並未與時俱進。本文提出5個步驟，協助領導者制定以進入市場為焦點的銷售薪酬計畫，讓組織可以使激勵措施與策略目標一致，提高整個銷售團隊的績效。
消費者如今透過各種不同通路接觸產品和服務，銷售要有成效，就要了解他們如何面對這些通路，也要明白如何從中取得見解。銷售人員搭配數位工具－－混合式銷售－－可以幫得上忙。本文提供兩個具體案例，說明這種銷售方式的功用。
為了因應不斷變化的顧客需求，銷售領導人往往要求銷售人員使用許多科技，令銷售人員無法招架。領導人應該讓他們做得更少，但做得更好。為了達成這個目標，應該將AI科技視為隊友，並搭配人類獨有的能力：心智化。
不論業務人員有沒有做成一筆生意，都很少花時間思考自己為什麼會成功或失敗。如果銷售團隊的領導人好好剖析成敗背後的因素，就能提高未來成功的機率。本文建議領導人詢問團隊3個重要問題，找出顧客做出決策的關鍵。
面對變化迅速的數位世界，銷售團隊紛紛推出新的策略方案，但這些方案都有一個痛點：無法有效執行。本文建議採用「銷售衝刺」（sales sprints）的做法，將策略目標細分為許多小任務，並透過衝刺對話，將策略與執行結合起來，提升銷售績效。
企業所具有的銷售人員管理系統時常混雜了不同的次系統，例如人資、培訓、業績管理、顧客關係管理等，彼此獨立運作，導致團隊無法提升速度。作者建議，運用數位人才中心，可以整合這些次系統，讓銷售團隊更加敏捷。
經濟降溫，裁員消息不斷，企業的B2B銷售團隊都在思考因應之道。本文認為，銷售團隊在重新制定策略時，不應一視同仁，而是按照自家產品的競爭力、客戶面對經濟不確定性的反應，量身製訂不同的銷售策略。
銷售人員丟掉一筆訂單的常見因素是什麼？不是被競爭對手搶走顧客，而是顧客因為猶豫不決，最後放棄購買。數據顯示，有40％到60％的交易，顧客雖然表達了購買意願，最後卻沒有採取行動，因而沒有成交，而在這個過程中，銷售人員已經投入大幅心力，包括時間與組織資源，卻竹籃打水一場空。應該如何有效消除顧客的猶豫心態？
現在的顧客需求，已經與往日大不相同。如今的顧客擁有豐富的數位資訊，不必按照線性的方式進行購買流程，他們更希望自行選擇何時要與銷售人員互動，也希望銷售人員能配合他們不斷改變的需求。然而，銷售人員恰好缺乏迅速改變的特色，經常依賴制式化的流程提供服務。我們需要打破這種僵化思維，本文提出四大優先事項，讓組織打造更具順應力的銷售團隊。
對於企業對企業（B2B）業務的公司而言，遠距互動已經不是疫情時期的權宜之計。根據麥肯錫顧問公司的研究，在美國高達三分之二的顧客，傾向與銷售人員進行遠距的互動。銷售人員難以像過往那樣直接與顧客當面溝通，B2B公司必須執行全通路互動，才能有效維持自己的服務水準，避免顧客轉投競爭對手。本文提供成功移轉至全通路銷售的五大要素，供領導人參考。
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