面對變化迅速的數位世界,銷售團隊紛紛推出新的策略方案,但這些方案都有一個痛點:無法有效執行。本文建議採用「銷售衝刺」(sales sprints)的做法,將策略目標細分為許多小任務,並透過衝刺對話,將策略與執行結合起來,提升銷售績效。
提振銷售人員的績效,想必是所有領導人都十分樂見的事,但具體該麼做?要花多少精力讓什麼樣的人去挖掘潛在顧客?又要撥出怎麼樣的資源去負責轉換?
企業所具有的銷售人員管理系統時常混雜了不同的次系統,例如人資、培訓、業績管理、顧客關係管理等,彼此獨立運作,導致團隊無法提升速度。作者建議,運用數位人才中心,可以整合這些次系統,讓銷售團隊更加敏捷。
經濟降溫,裁員消息不斷,企業的B2B銷售團隊都在思考因應之道。本文認為,銷售團隊在重新制定策略時,不應一視同仁,而是按照自家產品的競爭力、客戶面對經濟不確定性的反應,量身製訂不同的銷售策略。
銷售人員丟掉一筆訂單的常見因素是什麼?不是被競爭對手搶走顧客,而是顧客因為猶豫不決,最後放棄購買。數據顯示,有40%到60%的交易,顧客雖然表達了購買意願,最後卻沒有採取行動,因而沒有成交,而在這個過程中,銷售人員已經投入大幅心力,包括時間與組織資源,卻竹籃打水一場空。應該如何有效消除顧客的猶豫心態?
現在的顧客需求,已經與往日大不相同。如今的顧客擁有豐富的數位資訊,不必按照線性的方式進行購買流程,他們更希望自行選擇何時要與銷售人員互動,也希望銷售人員能配合他們不斷改變的需求。然而,銷售人員恰好缺乏迅速改變的特色,經常依賴制式化的流程提供服務。我們需要打破這種僵化思維,本文提出四大優先事項,讓組織打造更具順應力的銷售團隊。
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