消費型態愈發多變，訂價策略也應該愈趨多元，才能滿足顧客的期待。要憑空產出創新的價格方案並非易事，但借鑒其它產業的模式或有可為。本文羅列多種產業的各色訂價策略，助你從中發現商機。
布魯斯．史普林斯汀（Bruce Springsteen）是美國的搖滾巨星，極受粉絲喜愛，然而，他在為2023年的巡迴演唱會售票時，因為推出動態訂價策略導致一張門票飆破5,000美元，引發反抗聲浪。既然我們在購買機票、預訂飯店時已經習慣動態訂價，為何廣大的搖滾樂迷卻不願意為偶像埋單？只是單純地不願意花大錢看演唱會嗎？這其間有何關於動態訂價的迷思與經驗教訓？
要與顧客談價格，讓顧客覺得「自己掏錢很值得」，是品牌方永恆的難題。最常見的方式就是調整尾數，讓100元變成99元，讓顧客感覺「百元有找」；或者故意分階段收取價格，讓顧客感覺「好像每次都只有付一點」而忽略了總價值。其實訂價的過程，就如同一場與消費者的對話，如何讓消費者覺得價格合理，就是一種溝通。那麼，從語言學的角度來看，有什麼訂價的訣竅呢？
網飛（Netflix）開始跨足遊戲領域，加開遊戲內容，且不額外收費。看起來是想利用「看影片」與「打遊戲」之間的關聯性，增加平台娛樂性，藉此讓收益增長；但這個策略是對的嗎？「想看影片」與「愛打遊戲」其實是不同的兩批顧客，而網飛推出的遊戲內容並不獨特，無法真正吸引願意付費的深度玩家。本文作者提出更能帶動成長的另外三項策略，不同產業的領導人都能從中反思。
愈來愈多企業使用定價演算法，以便能根據各種變數，及時調整產品或服務的定價。這導致顧客難以理解不斷浮動的價格，從而對企業品牌產生懷疑。領導人該怎麼做，才能避免趕跑客源並損害商譽，正確發揮演算法的效益？
在美國，因為通貨膨脹，許多商家（無論B2B或B2C）都面臨需要漲價的抉擇。在台灣，我們因為突如其來的疫情，許多公司也在「咬牙苦撐」與「漲價求存」之間猶豫。漲價很簡單，只要敲幾下鍵盤就能做到，對顧客感受的影響卻很巨大。該怎麼漲價，才能確保顧客忠誠度與品牌形象？本文提供六大要素，給在考量漲價決策的領導人參考。
我們經常聽見一句銷售詞：「買愈多，折扣愈多。」
在經濟衰退或銷售下滑時，企業可能會取消銷售量較差的產品，但有個違反直覺的做法，能增加競爭優勢，就是推出銷量差，但單價高的商品。這類商品可以做為其他較低價產品的比較組，來提升低價產品的買氣，也能給予消費者該品牌的專業定位，維持品牌聲望，或是引起消費者注意，藉此獲得輿論宣傳，並逐步將品牌轉移到高級消費市場。
美國的7-11利用批量折扣策略，使碳酸飲料機的獲利增加了100％。可見，如果執行得當，批量折扣可帶來豐厚的新利潤與成長。但許多公司都錯誤使用這項策略，尤其是客戶更容易大量購買的B2B公司。領導人應注意，批量折扣只應該用來鼓勵增量購買，並盡可能為不同客戶量身制定批量折扣方案，而不是死守標準公式。
如何引導消費者購買更高級的產品或服務？價格形式對消費者購買決策的影響，變得很重要。本文介紹三項有行為科學根據的訂價方案，包括：將更高的價格塑造成一種升級，將價格溝通的焦點，放在升級溢價本身；將無形花費轉化成花費金額，重新表達總擁有成本，變得對消費者更有意義；以正確的順序累計折扣，會比一次性折扣更吸引人。
在網路買東西有個問題：買家受到低價商品吸引，往往會碰到信譽不佳的數位經銷商，不僅讓買家在過程中受到傷害，也會侵蝕品牌資產，並破壞經銷商的利益。因此，必須制定和落實定價政策，才能防堵任何未經授權的折扣。
FOUNDERS
PUBLIC-PRIVATE PARTNERSHIPS
PERSONAL PURPOSE AND VALUES
為提供您更多優質的內容，本網站使用cookies分析技術。若繼續閱覽本網站內容，即表示您同意我們使用 cookies，關於更多 cookies 資訊請閱讀我們的隱私權政策。
