訂價跟顧客談價格,我們有三項建議
跟顧客談價格,我們有三項建議
Talking to Your Customers About Prices
John Scott / Getty Images
要與顧客談價格,讓顧客覺得「自己掏錢很值得」,是品牌方永恆的難題。最常見的方式就是調整尾數,讓100元變成99元,讓顧客感覺「百元有找」;或者故意分階段收取價格,讓顧客感覺「好像每次都只有付一點」而忽略了總價值。其實訂價的過程,就如同一場與消費者的對話,如何讓消費者覺得價格合理,就是一種溝通。那麼,從語言學的角度來看,有什麼訂價的訣竅呢?
簡單來說,價格是購買所想要產品與服務的阻礙。因此,企業看到了降低交易「摩擦」的正當需要,要做到這一點,企業採取非常多的做法,從隱晦到顯著的做法都有。
舉例來說,一些公司藉由調整價格尾數來扭曲人們的觀感,或暗示這東西很便宜。這些做法是根據研究結果來訂定的;研究顯示,人們感覺9.99美元比10美元整整少了1美元,而不是只有少1美分。其他一些公司則是用能喚起有利參考點的複雜或含糊提示,來側面支撐其價格。第三個選項是把一項費用拆分成不同部分來收費,希望消費者低估總費用,或難以在互相競爭的產品之間做比較。 Ticketmaster、Overstock與Intuit都因為可能誤導自家產品與服務的價格,而受到批評。目前通貨膨脹的環境,只會擴大這種做法。
因此,目的導向的組織與其領導人,面臨的挑戰很明確:公司是否可能做到透明與誠實,即使是在要顧客掏腰包的微妙時刻也如此?畢竟,即使是基本上有道德、真正關心顧客的公司,也會面臨競爭壓力在商業上很有吸引力的做法,要讓價格看起來比實際上更少或不必考慮太多。
根據我們協助組織改善價格呈現方式的經驗,一個有用的出發點,是把顧客關係看成反覆進行的對話,在這樣的對話裡,公司...