位於西班牙巴塞隆納的拉曼魯爾大學艾薩德商學院(Esade–Universitat Ramon Llull)行銷學教授,以及哈佛商學院行銷系訪問學者。他也在波士頓顧問集團(Boston Consulting Group)擔任行銷、銷售和定價實務的資深顧問。
「Dollar Bill's」將近70年來一直堅持承諾,只販售一美元的商品,然而,面對通貨膨脹帶來的獲利壓力,董事會要求改變策略。相關的部門主管與顧問紛紛提出各自的建議,二代接班的威廉,該如何度過這個難關?
要與顧客談價格,讓顧客覺得「自己掏錢很值得」,是品牌方永恆的難題。最常見的方式就是調整尾數,讓100元變成99元,讓顧客感覺「百元有找」;或者故意分階段收取價格,讓顧客感覺「好像每次都只有付一點」而忽略了總價值。其實訂價的過程,就如同一場與消費者的對話,如何讓消費者覺得價格合理,就是一種溝通。那麼,從語言學的角度來看,有什麼訂價的訣竅呢?
愈來愈多企業使用定價演算法,以便能根據各種變數,及時調整產品或服務的定價。這導致顧客難以理解不斷浮動的價格,從而對企業品牌產生懷疑。領導人該怎麼做,才能避免趕跑客源並損害商譽,正確發揮演算法的效益?
一家極限競速公司考慮設置「貴賓級」會員,讓狂熱競速者繳交年費,就能優先參加該年的任何比賽。公司打的如意算盤是,可以在不需要提高報名費的情況下,讓更多人參賽,提高收入。不料,在網路上引起恐怖的負面反應。
兩個事業單位即將合併,但它們各自使用多年、成效良好的營收模式,在合併之後,也面臨了該不該擇一採行的問題。畢竟,一個單位有兩套做法,可能會讓公司陷入混亂;但另一方面,捨棄原本的做法,也可能因而流失生意。
公司通常都以對自己最有利的方式定價,結果卻和顧客形成對立關係。其實,長期看來,和顧客對立是不利的,顧客可能因覺得未獲公平對待而離開。因此,企業應重新思考定價方式,以創造共享價值為目標,讓大家皆大歡喜。
一家主題樂園業者努力想解決目前經營上的困境,準備與團購網站合作,好好衝刺門票的銷售量,卻沒想到有人另有顧慮,提出網路團購的後遺症,最後陷入左右為難的抉擇:如果只顧眼前的獲利,會不會落到得不償失的後果?
一直以來,喜悅集團旗下各家旅館的促銷活動, 都是各自負責的。不過現在情況變了, 由於某個危機浮上檯面,可能必須採取新策略: 從原本的「兄弟各自登山」改為「並肩作戰」。 不過,聯手出擊真的是最好的選擇嗎?
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