訂價開展多元訂價策略

創新靈感來自其它產業的他山之石

開展多元訂價策略

Expand Your Pricing Paradigm

開展多元訂價策略

插圖/LALALIMOLA

消費型態愈發多變,訂價策略也應該愈趨多元,才能滿足顧客的期待。要憑空產出創新的價格方案並非易事,但借鑒其它產業的模式或有可為。本文羅列多種產業的各色訂價策略,助你從中發現商機。 

有將近一個世紀的時間,大多數汽車保險公司都採取相同方式為自家的服務訂定價格,那就是向顧客收取年度保險費,而且不限實際駕駛里程。保險費會因為各種因素而有高有低,包括駕駛的年齡、車種、過往駕駛紀錄、預估里程數、理賠項目等因素,但基本的訂價方案(也就是收取年度保險費)向來是業界的標準做法。

十多年前,全州保險(Allstate)的高階主管開始討論以下這個問題:如果能夠更精準地評估誰開車更安全、某人開車的里程有多少,是不是就能改善訂價方式──並在這個過程中吸引到新顧客?經過仔細研究,全州保險認為答案是肯定的。

2010年,全州保險推出「聰明駕駛」(Drivewise)方案,運用遙測技術(使用插入式裝置或智慧型手機應用程式),來監測加保顧客的即時駕駛習慣,例如突然踩煞車和飆高速等。這樣一來,全州就能擁有更精確的數據,據以調整保費。許多自認駕駛習慣更為安全的人,紛紛加入「聰明駕駛」方案;而這項方案也會提供關於駕駛行為的個人化回饋意見,顧客可據以調整駕駛行為,以降低保費。當時主持這項計畫到最近才卸任的大衛.麥金尼斯(David MacInnis)表示:「顧客對於這麼做可以省錢,而且採取遊戲化的做法,感到...