突破對價格的恐懼，才能創造對價值的想像

「我做品牌就是要追求暴利……」這位看起來頗成熟，經營家居產品的總經理，在我問她為什麼想做品牌時，一臉認真地對我說。

「為什麼你認為做品牌會有暴利呢？」我不解地問。她說她有一個同行，產品沒她的好，但東西賣得比她貴，生意比她好，賺得比她還要多更多，她不能理解為什麼顧客都不懂，產品這麼明顯就可以看出差距，還願意付多錢給她的同行。

「請問你開什麼車？先生開什麼車？」我看她穿著很樸實，就問她的車。

「先生開Porsche，我開賓士。」

「為什麼買那個車？」我繼續問。她說她先生是因為好朋友都開Porsche，所以他也開一樣的；她自己開賓士，則是因為開賓士車比較容易受到人家的尊敬。

「所以你們都沒有去比較這個車子的性能跟別款車有什麼不同，馬力差多少？座椅是用什麼樣的皮做的？音響有什麼不同的等級？」

她楞了一下說：「沒有耶……」

「你和你同行找的對象是不同的，你們的產品可能有點類似，但不同的人用不同的腦去看那些東西。」我說。

「我不是很懂，您的意思是……」她一臉困惑。

「你和你的同行在不同的世界做生意，」我看著滿臉困惑的她說：「你一直和客人講產品如何製造，從哪裡進口，什麼樣的規格，更好的品質，更低的價格，就會讓客人跟你...