湯瑪斯．艾拉德

Thomas Allard

新加坡南洋理工大學（Nanyang Technological University）行銷學助理教授。

另類銷售策略：推出賣不動的高價品

在經濟衰退或銷售下滑時，企業可能會取消銷售量較差的產品，但有個違反直覺的做法，能增加競爭優勢，就是推出銷量差，但單價高的商品。這類商品可以做為其他較低價產品的比較組，來提升低價產品的買氣，也能給予消費者該品牌的專業定位，維持品牌聲望，或是引起消費者注意，藉此獲得輿論宣傳，並逐步將品牌轉移到高級消費市場。

定價策略升級，驅動消費行為

如何引導消費者購買更高級的產品或服務？價格形式對消費者購買決策的影響，變得很重要。本文介紹三項有行為科學根據的訂價方案，包括：將更高的價格塑造成一種升級，將價格溝通的焦點，放在升級溢價本身；將無形花費轉化成花費金額，重新表達總擁有成本，變得對消費者更有意義；以正確的順序累計折扣，會比一次性折扣更吸引人。