新加坡南洋理工大學(Nanyang Technological University)行銷學助理教授。
在經濟衰退或銷售下滑時,企業可能會取消銷售量較差的產品,但有個違反直覺的做法,能增加競爭優勢,就是推出銷量差,但單價高的商品。這類商品可以做為其他較低價產品的比較組,來提升低價產品的買氣,也能給予消費者該品牌的專業定位,維持品牌聲望,或是引起消費者注意,藉此獲得輿論宣傳,並逐步將品牌轉移到高級消費市場。
如何引導消費者購買更高級的產品或服務?價格形式對消費者購買決策的影響,變得很重要。本文介紹三項有行為科學根據的訂價方案,包括:將更高的價格塑造成一種升級,將價格溝通的焦點,放在升級溢價本身;將無形花費轉化成花費金額,重新表達總擁有成本,變得對消費者更有意義;以正確的順序累計折扣,會比一次性折扣更吸引人。
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