正面交鋒未必問得到真話：用「曲球問題」看穿對方怎麼想

Research: How Curveball Questions Can Surface the Insight You're Looking For

南迪爾．巴提亞 Nandil Bhatia 、蔡瑋 Wei Cai 、薩密爾．斯里法斯塔法 Sameer B. Srivastava

2026/10/09

Paul Taylor/Getty Images

看似強硬的問題，往往只換來事先準備好的成套話術。分析逾12萬份季度財報電話會議逐字稿發現，切題卻又難以預料的「曲球問題」，更可能讓回答者跳脫腳本、透露新資訊。7種提問做法，可協助領導人從假設、連結與時機著手，在不使對話陷入對立的前提下，看見對方如何思考。

大家都被教導要問不好回答的問題。面試官受訓使用開放式提問，以突破事先排練好的回答；員工泛泛而談時，主管會追問具體內容；有人閃避重點時，記者與談判者也會繼續追問。目的都一樣：挖出對方可能不願透露的資訊。

然而，聽起來很強硬的問題，往往仍問不到坦白答案。經驗豐富的回答者可以預料這類問題，事先準備漂亮的說詞，再把對話導向自己想談的內容。他們可能說了很多，實際透露的卻很少。一個問題可以很難回答，卻不見得更能揭露資訊。

我們的研究最近刊登於《策略管理期刊》（Strategic Management Journal），指向另一種做法：提出一個回答者事先想不到、卻仍答得出來的問題。我們稱之為「曲球問題」（curveball question）。曲球問題會打亂回答者的預設腳本，讓人更難沿用制式答案，也更有可能從回答中看出對方實際如何思考。

我們是在季度財報電話會議的情境中研究曲球問題：高階主管先發表事先準備的談話，再回答金融分析師的提問。不過，曲球問題之所以有效，其背後邏輯也適用於董事會會議、創投提案、求職面試與企業策略檢討等各種情境。