成本消費力再啟動

經過這場經濟變局後,以往「先享受再說」、動不動就「分期付款」的消費者,明顯變少了。因此,要讓市場再熱起來,企業必須瞄準顧客心態上的轉變,改變以往強調奢華的行銷手法,訴求實用,才能贏得消費者青睞。
未來幾年內,要成為成功的顧客導向公司,一定要另闢蹊徑,不能再倚賴過往經濟榮景裡的重要收入來源︰採取分期月付的顧客。

在分期付款蔚為風潮的時代,這類消費者決定花錢度假、整修庭院,或是買車前,考慮的並非是否有這整筆預算,而是能不能負擔得起每月帳單增加的金額。結果,這類型的消費者總是決定先享受再說。在過去25年,金融、保險與房地產掛帥的經濟時代,充斥各式各樣「免頭款」及「低利率」的促銷方案,因此自然會出現這樣的消費行為。

著名的經濟學家約瑟夫. 熊彼德( J o s e p h A. Schumpeter)在1939年出版的《商業循環》(Business Cycles )一書中,就曾預言過,只要出現大量舉債,「而人們不以為意,認為未來都是榮景,」就會有麻煩。他說的沒錯。既然現在美國與全球的信貸和房市泡沫相繼破滅,以債養債、漫無節制的消費時代也告一段落,分期月付的消費者當然元氣大傷。

如果要贏得花錢謹慎、討厭負債的新型消費者,企業必須仿效先前經濟衰退時的贏家之道:強調「價值與實用」,而不是「奢華與品牌」。儘管現在消費者不會再像過去那樣大肆採購,但如果行銷手法讓消費者感到目前新的儉約風格,其實是一種生