大型組織的複雜談判常常會失敗收場，原因不在於談判人員缺乏相關經驗或技能，而是他們一方面受限於兩項結構性挑戰，亦即「代理」（agency）和「共識」（alignment），另一方面也受限於組織處理這些挑戰的方式。這些問題會消耗稀少的資源，使深具潛力的協議失去價值，甚至讓最老練的談判人員也顯得無能為力。

本文觀念精粹

問題大企業在談判時往往無法取得最大價值，因為談判人員會陷入兩個結構性陷阱，一是「代理」，談判人員的誘因不同於公司的誘因；二是「共識」，利害關係人的預先批准會把協議鎖死在僵化、只有最低限度共識的條款上。
解方企業應該將談判人員的角色重新界定為問題解決者，意思是，以持續協商取代預先建立共識，並將協議審查委員會轉型為協議價值委員會，讓談判人員有更多籌碼，並促成有創意的取捨。
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