談判策略 【2月號搶先看】重塑協議之道：走出企業談判死胡同
【2月號搶先看】重塑協議之道：走出企業談判死胡同
Why Big Companies Struggle to Negotiate Great Deals
- 談判策略
- 丹尼．厄特 Danny Ertel
- 2026/01/20
Ryan Snook
大型組織的談判並不容易。一方面，為避免談判人員與企業的利益不一致，其權限常被加以限縮；另一方面，談判人員需與公司各方內部關係人來回協商，取得共識耗時費力。關鍵在於，企業應將談判人員視作問題解決者，予其籌碼促成有創意的取捨，才能收穫更有價值的協議成果。
大型組織的複雜談判常常會失敗收場，原因不在於談判人員缺乏相關經驗或技能，而是他們一方面受限於兩項結構性挑戰，亦即「代理」（agency）和「共識」（alignment），另一方面也受限於組織處理這些挑戰的方式。這些問題會消耗稀少的資源，使深具潛力的協議失去價值，甚至讓最老練的談判人員也顯得無能為力。
本文觀念精粹
| 問題 | 大企業在談判時往往無法取得最大價值，因為談判人員會陷入兩個結構性陷阱，一是「代理」，談判人員的誘因不同於公司的誘因；二是「共識」，利害關係人的預先批准會把協議鎖死在僵化、只有最低限度共識的條款上。 |
|---|---|
| 解方 | 企業應該將談判人員的角色重新界定為問題解決者，意思是，以持續協商取代預先建立共識，並將協議審查委員會轉型為協議價值委員會，讓談判人員有更多籌碼，並促成有創意的取捨。 |
| 後續步驟 | 高階主管可以加快交易速... |
