成長策略電商前景黯淡?或照亮未來?

個案研究台灣個案
Case Study

堅持自營電商平台 vs. 扶持經銷商轉型

電商前景黯淡?或照亮未來?

電商前景黯淡?或照亮未來?

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優亮照明公司馳名業界,多年來深耕各個燈具公司、五金行、室內設計公司等業主,已建立穩固關係。二代李景亮接班後,為了跨足B2C領域,單獨成立自營電商平台,成功在一般消費者間打響知名度。然而電商業務擴大之後,開始販售與賣給經銷商一樣的商品,讓經銷商怨言四起,財務長也表示電商平台一直在虧損;但李景亮心裡清楚,電商團隊潛力極大,且電商是零售業不可迴避的未來。在創辦人父親的警告下,李景亮必須盡快做出抉擇……
「總ㄟ!林財!你們看看!」簡忠威踏進總經理辦公室,還沒坐下就急著抱怨,一邊說一邊打開他帶來的一個大紙箱。「阿廖他們賣的這些都是我們在經銷商賣的暢銷品,當初明明說好了跟我們賣的貨不能一樣!阿廖太過分了,愈賣愈多,現在已經不是打擦邊球了,是侵門踏戶了啊!」優亮照明公司總經理李景亮看了一眼紙箱,裡面是自家生產的各式燈泡、燈管,他對於業務副總簡忠威抱怨的這件事感到相當驚訝。簡忠威請來一起開會的財務長林政青,也是頭一次知道這個情形,不禁擦了擦汗。優亮老董事長、李景亮的父親李世新堅持儉樸作風,規定28℃以上才能開冷氣,就算夏天也是盡可能開電風扇,所以即便現在8月天的台北很悶熱,總經理室還是沒有開冷氣,而簡忠威的火氣似乎讓室內更熱了。1971年李世新創立優亮照明,主要銷售燈具、燈泡、燈條等照明產品。2015年李景亮成立電子商務部門,原本李世新反對,但心想,既然自己已經交棒,就放手讓兒子去試。電商踩經銷商紅線簡忠威口中的「阿廖」,就是四年前接手負責電商業務的營運長——廖宏力。當初為了避免傷害經銷商的生意,主管們議定了電商部門應開發出新的產品品類與產品型號,與賣給經銷商的有所區隔,而且包裝也得有顯著差異;沒想到這次廖宏力的團隊竟然踩了紅線。火氣未消的簡忠威不等李景亮和林政青回應,逕自繼續說:「總ㄟ,以前店家都在抱怨,你們家電商賣的規格很新很齊,他們的客戶都在問為什麼店家沒有賣。而且很多客戶在網路買的燈若出問題,想說都掛優亮的牌子,就跑去店家要保固、維修。我們的經銷商都快氣炸了。你看,這跟原本講的都不一樣!」15年來,簡忠威從菜鳥業務員,一路做到了業務最高主管。他極為重視與水電材料行、五金行、燈飾店這些經銷通路經營的關係,認為他們難以被連鎖賣場、電商之類的現代通路取代。電商業務當初是李景亮力排眾議成立的,於是試著安撫說:「忠威,我們當初要做電商B2C時就談過了,消費品牌的知名度,對於我們擴大B2B生意有好處。以前你不是說店老闆有時很難賣優亮的東西,水電師傅都要歐利菲(Olify)的。可是你在...