設計你的銷售拜訪策略

在每一次的銷售拜訪過程中，業務員腦中總會浮現一個問題：目標顧客對我的說法有什麼反應？

這個問題問得很恰當。我為了進行「決定銷售成敗的因素」分析，而訪談了超過一千名重要決策者，我每次都會問受訪者以下這個問題：在整個銷售過程中，究竟在哪一個關鍵點業務員真正失去了生意。最常聽到的回答是：在銷售拜訪的過程中。現在我們知道這個階段是重要的決戰點了，接下來就讓我們檢視該如何發展一套致勝的銷售拜訪策略。

在你進行銷售拜訪時，顧客可能會有五種不同的反應：直接反對你的說詞和想法，忽略你說的話，表示他們聽到你所說的話，接受你的說詞但沒有採取行動，或者接受你的建議並採取行動。對方對你採取什麼反應，取決於你和這位潛在顧客之間的友好程度。

同樣地，銷售拜訪也可以依照友好程度來分類。

劍拔弩張（Combative）：這種銷售拜訪是話不投機半句多的對立互動。會發生這種情況，通常是因為顧客對你所提出的解決方案已有先入為主的偏見，或者是顧客和你或你的公司之間早已存有嫌隙。

唇槍舌劍（Contentious）：這種銷售拜訪剛開始可能氣氛融洽，但後來卻因為意見不合或對某些話題產生爭執，而鬧到不歡而散收場。

無動於衷（Unemotion...