你的銷售訓練計畫出了什麼問題

不知為何，一直以來人們認為「成功的」銷售訓練，總是與銷售人員從課堂上拿回家的厚厚一疊資料有關（但他們從未再打開來看看那些資料）。課堂經驗主要以死記硬背事實為主，幾乎沒有採用互動式做法、實際練習，也很少針對「真實世界」中需要克服的種種困難障礙，進行有意義的談話。訓練課程是預先規畫好的課程，一再用相同的方法來教導，不管不斷改變的競爭環境已變得如何。在本文中，我們檢討目前的銷售訓練計畫中經常缺少的四個關鍵要素。看看你自己的銷售訓練計畫，以判斷它是否也有以下四項缺失：

1. 不是根據贏得／失去客戶的訪談

不幸的是，我有一些極為令人震驚的消息要與你分享：我代表委託人進行贏得／失去客戶的分析研究，訪問了一千多名客戶，結果發現，大約有30%的時候，在「正式」挑選流程開始之前，銷售週期的贏家就已經決定了。另外45%的時候，客戶在銷售流程進行大約一半時，就已經決定好要向誰採購了。那意味著，75%的時候，客戶會在流程的半途做決定；只有25%的時候，客戶會在挑選流程結尾時才做出最後的決定。因此，如果你在銷售流程進行到一半時沒有明確領先，最後失敗的機率很高。

以下是另一個令人困擾的事實：在幾乎每一種情況中，最後的決