不推銷的推銷術

許多行業的業務經理及人員，都把「強迫推銷」（high-pressure selling）貶為昔日遺留下來的粗劣手法，他們逐漸轉為提倡所謂的「低壓推銷」（low-pressure selling）。早在二次大戰前，銷售技巧由強迫式開始低壓式已勢不可擋，而大戰最後幾年的物資貧乏，更加速了這項發展。戰爭結束之後，市面上再度充斥著商品，我們必須檢視銷售相關人員的思考模式為何會如此改變，而且幾乎是180度的大轉變。

究竟何謂低壓推銷？是不強迫推銷，或只是經巧妙偽裝後的強迫推銷？為什麼低壓推銷會有效？是因為這種手法與眾不同，令人驚訝（也就是說，時間一久顧客會漸漸無動於衷，這種手法也就會失去效力）；或是因為低壓推銷利用人類心理的基本反應？低壓推銷是不是完美而有效的做法，讓企業在戰後規畫生產的大量商品得以持續銷售？或者，業務經理及業務員靠的只是軟弱無力銷售技巧，在現實的買方市場中其實達不到效果？

這篇文章的目的正是要回答上述問題，也希望對業務經理有一點啟示。文章關注的焦點僅限於「人員銷售」，也就是由業務員進行的銷售活動，特別是外勤的業務員，而不是店內的銷售人員。但這種銷售方式，與其他種類的促銷活動也有許多...