性別面對女性決策者：完美B2B銷售必修的兩性課程
藝術作品：珍娜．艾寇曼（Janet Echelman），線畫（Line Drawing），2006～2007年，高韌度複絲聚丙烯繩，36度橢圓聚光燈，有色玻璃濾光片，408呎×56呎×33呎，佛羅里達州坦帕市。
在進行B2B銷售時，如果面對的是女性買方，女性的決策方式，將會是你的重要考量。德勤訪談18家在專業服務方面經驗豐富的買方後，建構出一項訓練計畫，不僅可讓大家覺察出決策風格的差異，更能體認到調整銷售方法的必要。
2005年，德勤（Deloitte LLP）有七名合夥人和資深幕僚，其中也包括本文的男性作者，正在為與一名潛在客戶的會議做準備，這家客戶是一所大型醫院，歷經了振奮人心的轉型。主要報告人意識到，這筆數百萬美元的交易，成敗取決於這場銷售報告，於是，鉅細靡遺地檢查簡報檔案，不放過每個小細節。他們檢視對該醫院所知的各種資訊，反覆演練，說明為什麼德勤是對方理想的選擇。他們的提案，強調德勤認為專案必須彼此合作；團隊會站在客戶觀點，與客戶感同身受。
會議中，合夥人提到了所有的談話重點。會議結束時，他們確信自己已回應客戶對提案的每項顧慮，而且認為德勤可望拿下這項專案。不過，他們也覺得，簡報會議過程似乎有些不對勁。顧問與客戶代表之間，從頭到尾都不大對盤。會議室裡缺乏一股融洽的氣氛，原因何在？這場攸關重大得失的會議，有一點與合夥人慣常的預期不同：客戶方的出席者有一半是女性。關於這點，顧問事前知情，但沒有想過要為此調整簡報。最後，那家醫院沒有選擇德勤承接這項專案。
隨著這類事例愈來愈頻繁，我們決定一探究竟。在公司的一項內部調查裡，受訪的資深主管有70％表示，他們認為對女性客戶的銷售，與對男性客戶不同。這點頗耐人...
