求職逆向養出新主顧

逆向養出新主顧

New Ways to Feed Customers' Passions

美國新竄起的高效能戶外運動服飾連鎖零售商Nau,做什麼事都和別人相反。它先設立網站,之後才開第一家店面;它勸消費者少買一點;在行銷的時候,它避談自己。這些實驗性做法的成效尚待檢驗,不過,要如何吸引那些習慣上網購物、熟悉企業年報的新生代消費者,Nau的執行長克里斯.凡戴克有一些有趣的看法。
美國新竄起的高效能戶外運動服飾連鎖零售商Nau,做什麼事都和別人相反。它先設立網站,之後才開第一家店面;它勸消費者少買一點;在行銷的時候,它避談自己。這些實驗性做法的成效尚待檢驗,不過,要如何吸引那些習慣上網購物、熟悉企業年報的新生代消費者,Nau的執行長克里斯.凡戴克有一些有趣的看法。

《哈佛商業評論》問(以下簡稱問):Nau的零售策略和一般業者有很大不同。像你至今開設的四個店面,及明年計畫新增的二十個店面,都只有一般服飾店面一半大,你為什麼這麼做?

克里斯.凡戴克答(以下簡稱答):大多數零售業者都是先開實體店面,之後才設立網站,在網路上模擬實體商店購物的經驗。如果你認為網路購物只是另一項行銷工具,這樣做也沒什麼不好。在Nau工作的人,很多都曾在大公司任職二、三十年,像我就待過耐吉和帕塔哥尼亞(Patagonia),但我們經營Nau卻反其道而行,主打新一代消費者,網購對他們來說稀鬆平常。

我們先創造了網路購物的經驗,後來因為顧客無法在網上充分體驗服飾的質感,我們才開了實體店面。顧客可以來我們店面,摸摸布料,試穿一下,看看顏色,但基本上仍然和網路購物的經驗一樣。你可以在店裡用電腦觸控螢幕下單

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