有技巧地製造相對性，把顧客的心理摩擦力轉為吸引力

你會如何讓別人接受新想法呢？

大部分的行銷人員、創新者、主管、社會運動人士，或是任何跟推動改變這件事有關的人，行動時都是根據某個深植腦海的假設—吸引力法則。由於這個觀念太過根深蒂固，以至於很少會注意到它的影響，也很少質疑其價值。一般人認為，若要說服別人接受新想法，最好的方式就是增加新想法本身的吸引力〔註〕，而這可能也是唯一的辦法。我們本能地相信，只要加碼加得夠多，別人就會點頭說好。這個本能反應誘使我們走上歧路，只顧著為新想法錦上添花，或是一頭熱地放送訊息，費盡心思只為了讓人上鉤。這類做法的目標是要加強推動新想法的力道，我們稱之為「吸引力導向策略」。吸引力的用途就是讓新想法看起來更誘人，好煽動大眾改變的欲望。

我們太在意吸引力

本書將說明，人們在推銷新事物和創造改變時，直覺的做法往往是錯的。創新者把火力集中在加碼，但企圖增加吸引力的同時，很容易忽略掉與「改變」相關的另一大要素，也就是在推動改變時，與我們唱反調的心理摩擦力（Friction）。心理摩擦力意指拒絕改變而產生的心理抗力，...