三大銷售新策略

The End of Solution Sales

當企業客戶愈來愈會自己找出解決方案，傳統銷售老方法已經行不通了。因此，優秀的銷售人員現在會想出各種辦法，來顛覆客戶目前做生意的方式。他們會搜尋靈活應變的組織、變革推動者，並勇敢地把這些客戶推出舒適圈。

企業對企業（B2B）銷售最難的地方，在於現在的客戶不像以前那樣需要你了。這幾十年來，銷售人員擅長發現客戶的需求，以及推銷他們的「解決方案」（一般是指產品與服務的複雜組合）。這種方式之所以有用，是因為客戶雖然知道問題所在，卻不知道該如何解決問題。但如今由於採購團隊愈來愈精明，採購顧問又擁有大量的資料，公司可輕易為自己規畫解決方案。

其實，最近企業執行委員會（Corporate Executive Board）研究了1,400個以上的B2B客戶，發現這些客戶在接觸供應商之前，平均已完成將近60％的一般採購決策，像是研究解決方案、排好優劣順序、設定要求、設定價格標準等。在這樣的世界裡，「推銷解決方案的銷售人員」只是徒增客戶煩擾，毫無助益。從資訊科技到保險，再到商業流程外包等行業，各行各業的客戶通常都比想要「協助」他們的銷售人員還先進。

不過，市場上也不全然都是壞消息，儘管傳統銷售人員在這種環境中明顯居於劣勢，一群表現優異的精英正在蓬勃發展。這些卓越的銷售人員，放棄業務單位傳授的大多數傳統方法，而改為這麼做：

以不同於其他銷售人員的標準來衡量潛在客戶，鎖定在變遷中靈活應變的組織，而不是清楚了解自己需...

業務實戰7要訣

2012年7月

看更多雜誌文章

布蘭特．亞當森 Brent Adamson

資訊科技研究和顧問公司顧能（Gartner）的傑出副總裁，與人合著《挑戰者顧客》（The Challenger Customer）和暢銷書《挑戰顧客，就能成交》（The Challenger Customer）。

馬修．迪克森 Matthew Dixon

DCM Insights創辦合夥人，該公司協助專業服務公司改善業務開發工作。他與人合著《挑戰顧客就能成交》（The Challenger Sale）與《JOLT效應》（The JOLT Effect）。

尼古拉斯．托曼 Nicholas Toman

CEB銷售實務領導人。與亞當森（本文共同作者）、麥修．迪克森（Matthew Dixon）和派特．史班納（Pat Spenner）合著有《顧客出招》（The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results）。