競爭策略小對手出的大考題

個案研究HBR個案
Case Study

打破遊戲規則的商場戰爭

小對手出的大考題

The Upstart's Assault

小對手出的大考題

Nature's Charm / shutterstock

當你是業界的領導品牌,是否就可以高枕無憂、屹立不搖?實際上,很多挑戰都是突如其來的,你無法預知對自家公司的衝擊會有多大。因此,當某個小型競爭對手把砲口對準你時,別輕忽,請開始思考該採取什麼行動。

喬瑟夫.烏蘭(Joseph Ulan,以下簡稱喬)週三進辦公室之後,花了幾分鐘用Google查詢薩丁尼亞(Sardinia)的天氣,他、安娜和兒子預定週六要飛到那裡。雖然他並不期待這趟義大利航空公司(Alitalia)的航程,但一想到可以在海灘待兩週,他就覺得太棒了。新的顧客計畫比預定時間落後,但執行長並未提出質疑;固定線路電話、行動電話和寬頻部門的服務中心,與計費系統無法整合,但這些部門的主管都沒有提出辯解。沒有會議要進行,沒有簡報要準備,他迫不及待要走出他的行銷長辦公室,穿上他的涼鞋和海灘褲度假去。

喬心想,只要再過72小時就可以動身了,他微笑著打開當天早上的《金融時報》(Financial Times),但橫跨第三頁的廣告讓他收起笑容。「使用TelZip,終身享有免費寬頻!從美利迪電信公司(Meridicom)轉換過來,一年至少省下450歐元!」

小型行動網路業者TelZip為了打入新市場,決定提供免費的寬頻服務,給願意脫離現有網路服務業者,並簽訂長期合約的企業顧客。

身為全國成立最久和最大的電信業者,美利迪電信已習慣看到新、舊競爭對手在各項服務上削價競爭,一般降幅是10%,對手包括大...