激勵演說三要素

艾瑞卡．加洛．阿利奧托（Erica Galos Alioto）在美國評論網站Yelp的紐約辦公室，站在650位銷售代表面前，身上穿著一條閃亮的金色褲子，她稱這件褲子是「幸運LDOM褲」。LDOM在Yelp是「每月最後一天」（last day of the month）的縮寫，但對擔任地區銷售資深副總裁的阿利奧托來說，這個字代表她必須發表一場演說，鼓勵每位銷售代表，透過陌生開發電話（cold call）接觸七十位潛在顧客，並在會計師結算本月帳目之前完成交易。

她的演說持續二十分鐘，先稱讚銷售團隊是Yelp的頂尖業績創造者。她點名團隊中績效表現最好的人，並建議其他人採取同樣的思考模式。她講了一些故事，並提出問題。

「本單位距離本月目標還差150萬美元……現在我們提出一個行動方案，大家要不要執行？」聽眾給予適度的掌聲。她再問一次，音量稍微放大：「大家要不要執行？」響起熱烈掌聲。

阿利奧托非常用心準備這些演說，以求盡善盡美，因為她知道自己的成功取決於這些談話。發表振奮人心演說的能力，以激勵員工追求更佳績效，是成為企業領導人的先決條件，但只有少數經理人曾接受過正式訓練，學習如何做到。他們的學習方式多半...