銷售你的銷售組織是「 A級」或「A+級」?

你的銷售組織是「 A級」或「A+級」?

Is Your Sales Organization Good or Great?

卓越銷售組織的成員,不會認為自己進入銷售這一行是出於偶然,他們自認是專業人士,相信自己正在實現命中注定要做的事。
是什麼因素使得銷售組織從優秀更上層樓,變成卓越?我與兩百多家不同的公司共事後發現,有證據顯示,最佳的「企業對企業」銷售組織都有特定的組織結構和行為模式。這些相似性可以構成下列七種不同的屬性。相反地,表現不良或力量薄弱的銷售組織,往往缺乏其中一部分,或完全失去這些關鍵特性。

1.強大的集中指揮和管控,搭配在地的負責人

銷售組織是否成功,影響最大的因素是:銷售領導人如何為部屬創造銷售的文化與環境。在這方面,最佳的組織有強大的領導人,他們行使威權的管控,決定團隊的方向,並訂立所有團隊成員皆須遵守的行為守則。雖然這些原則也同樣使用在軍事部隊,以貫徹指揮系統的命令,但銷售領導人比較喜歡搭配運用動機,與他們個人性格的力量來激勵部屬,甚於動用主管的官威。

此外,高層領導團隊通常不會巨細靡遺地管理銷售團隊。相反地,在地負責人可以在上級領導人制訂的營運指導方針與協議內,獨立自主做決定。不過可以放心,較低層級組織採取的行動,總是會考慮到高階領導人的目標與願望。

2.優勝劣敗的銷售文化

優勝劣敗的銷售文化有兩個不同層面。第一個和雇用有關。基本上,組織雇用下一個新人的素質與能力將會非常高,以致他實際上會「挑戰」銷售團隊