談判創業與創投交手攻略

就整個談判過程看來,「投資條件書」只是開始。其實,新創公司創業家和創投業者談判時,雙方都是很容易犯錯的。因此,本文說明應將談判重心放在「談判力量、信任、價值、了解」四個重要變數上,以將長期價值提升到最高。
幾年前,一家創業投資公司請我協助它的一家新創公司,談判一件十分重要的案子。我本來以為,擔任那家新創公司董事的創投合夥人,會深入參與策略性討論。但這位創投業者,平常是事必躬親的交易人,這次卻明顯表現事不干己的態度。他的建議和支持,應該會對新創公司的創辦人有幫助,尤其是在向政府和海外可能的合作伙伴投石問路方面,更是如此。於是,有一天,我問他為什麼好像興趣缺缺。他提起一年前發生的一個情況,就在他的公司決定投資那家新創公司之後不久。「我們對這家公司很感興趣,而且那些創辦人的談判力量不小。他們運用談判力量的每一分力量,以提高估價,」他說:「我們不斷表示,我們公司能提供的絕不只是金錢而已,還包括指導、策略建議、人脈資源和政治資本,幾乎沒人比得上。那些創辦人全不理會,只談錢。這給我們很不好的感覺。這件案子仍然值得做;勉強可說是如此。但我們投資這家公司的股份,低於平常想要的水準,而且,我們的投資組合中,還有其他許多公司需要我注意,我不覺得有義務、也不想要給那些傢伙額外的協助。」事後來看,這家新創公司的創業家,犯了成本高昂的錯誤:他們不是低估了創投公司可提供的非金錢資源所具有的價值,就是認為將來一定能得到指導和策略支持。不管是哪一種情況,他們談的交易,第一天看起來很棒,事後回顧卻證明被誤導得十分危險。這種事情發生的次數和方式之多,可能超乎你的想像;由於創投公司的投資對創業家很有價值,也能為公司帶來很大的改變,所以這是相當令人遺憾的。極少有商業談判,會像新創公司創業家和創投業者談判時,有那麼高程度的風險、不確定性和情緒。一方面,雙方協商「投資條件書」(term sheet,指載明創投公司的投資可以獲得多少股份和控制權的文件),就條件書達成協議,談的就是如何分配權利、確定保障措施,並就未來能取得的報酬討價還價。另一方面,這些談判基本上是要挑選長期的伙伴,並且建立關係,以度過不可避免的失望、化解始料未及的衝突,以及將雙方共同創造的成功化為金錢。我研究過各種狀況中的談判,近年來,對創業家與創投公司...