顧客開發B2B新客戶,別用舊方法
開發B2B新客戶,別用舊方法
The New Rules of B2B Lead Generation
傳統的B2B業務,會花大量時間與潛在客戶相處、交往,博得信賴與交易機會。然而,在被疫情顛覆的新常態世界裡,這套做法遭遇挑戰。本文作者以輔導《財星》五百大公司的三十年經驗,用五個步驟助你帶領銷售團隊升級。
2020年初,在科技產業中,任何受人尊敬的企業對企業(B2B)銷售領導人,幾乎都把至少80%的時間,花在出差的路上與客戶身上,這是他們的常態做法。他們會持續尋找新的潛在客戶,以及符合條件的銷售線索(lead,指待開發客戶),採取的形式包括面對面互動,帶潛在客戶觀賞體育賽事,以及在年度會議上與他們聊天。諷刺的是,雖然是科技產業,但開發客戶流程或完成交易的背後,並沒有用到太多的科學或技術。
由於這次的全球疫情,同樣這些銷售人員,出差的次數大減,甚至完全不出差,他們發現自己擁有更多可運用的時間,但在下一季需要達到的業績目標不變,甚至更高。隨著世界轉向新常態,銷售人員可能會對更頻繁的出差行程感到興奮,但不確定客戶是否像以前那樣,希望他們再度到來,或者基於法律原因,企業是否仍會允許供應商像過去那麼常來拜訪。超過70%的B2B決策者,偏好遠距的人際互動,或數位的自助服務。
這個新環境帶來一個挑戰:當顧客不想回到過往做生意的方式,B2B銷售人員該如何找到新顧客,為他們解決問題?
在這篇文章裡,我們將透過一個真實的例子,說明一家市值一百億美元的全球科技公司,如何成功執行新方法,用數位方式找出銷售線索,因而讓...