美國新創企業登陸歐洲，犯了四大錯誤

美國軟體公司是21世紀最成功的企業。從Salesforce和Zoom之類的「軟體即服務」（software-as-a-service，簡稱SAAS）先驅，到以廣告為動力的巨頭，如Google和臉書（Facebook），軟體公司占標準普爾500指數（S&P-500）的比率近30％。但是，這些企業雖然占有優越地位，卻有一個致命弱點：在進軍海外時，犯下代價高昂、可避免的錯誤。關於這一點，我有切身之痛，因為我曾在2005到2016年間，擔任Google和推特（Twitter）歐洲市場的高階主管，當時這些公司都是首次向海外擴張。目前，我投資了大西洋兩岸的一些SAAS公司。歐洲是美國企業預設的第一站，有很好的理由：一家經營良好的SAAS公司在股票首次公開發行（IPO）時，全球營收約有30％來自歐洲。2019年，SAAS企業股票上市時，全球平均年度經常性營收的中位數是2.78億美元，這表示有超過八千萬美元來自歐洲。這種規模的營收機會很少見。若要在美國重新創造類似規模的產品，通常需要新類型的顧客，或是一條新的產品線，而這兩者都很難做到。相形之下，把已成功的美國模式移植到歐洲，應該相對比較簡單。然而，即