準備好更換目標顧客了嗎？

成功的企業明確知道自己的目標顧客是誰。他們努力滿足特定的策略性顧客需求。他們專注在對自家業務最重要的顧客，有時甚至重新聚焦在更有利可圖的目標市場。但即使是成功的企業，也會在努力迎合不斷擴大範圍的顧客需求，以求成長的過程中，變得失去焦點，這種情況並不算少見。即使刻意重新聚焦，也有許多陷阱；改變目標顧客並不容易，而且不一定都能按計畫進行。

以非常成功的澳洲五金零售連鎖店邦寧斯（Bunnings）為例，它是區域市場龍頭，在澳洲與紐西蘭總共有330個交易據點。邦寧斯的目標顧客，是自己動手（DIY）建築與維修的男性，或是在建築與維修業工作的人。這並不表示邦寧斯不在意女性顧客，只不過她們並非「核心」顧客。邦寧斯的關鍵差異化因素是價格。它的廣告口號「最低價只是開始」，已經深入每個澳洲人的腦海中。

2016年，邦寧斯思考：如果我們的做法在澳洲運作良好，為什麼不推廣到英國和愛爾蘭呢？邦寧斯的控股公司西農集團（Wesfarmers）以7.05億澳元（約合5.03億美元）的價格，買下英國五金與家居用品連鎖店好家堡（Homebase），加上其他計畫，花費高達十億澳元（約合7.14億美元），目標是把280家好家堡商...