銷售營運為何難做到正確？

根據「SPIN銷售法」作者尼爾‧瑞克門（Neil Rackham），當全錄（Xerox）在1970年代首次建立銷售營運團隊，負責業務計畫、獎金、預測和銷售區域設計等活動。團隊領導派崔克‧凱利（J. Patrick Kelly）如此形容他的職責是「所有你不想做，但為了創造偉大銷售力而必須處理的討厭數字。」

四十年後，銷售營運或「銷售規劃」的概念已廣泛得到認定，這是效能業務管理的基本。隨著數據分析需求不斷增長，銷售營運能力已經成為業務團隊成功的更為重要的因素。也許銷售營運領導人面對最大的挑戰是，在一個不斷變化的商業和科技環境中，提出龐大而具多樣性的工作成果。

舉個例子，最近某全球醫療保健公司的網站貼出徵人啟事，尋找負責銷售營運的人才，條件如下：

策略：

•進入高階主管團隊，並提出1年和3年的商業願景。

•評估銷售團隊的策略、計畫、目標和目的。

•貢獻專長來優化銷售力和銷售區域的大小、建構和調整。

營運：

•監督銷售業績分析和報告、銷售領域調整，和客戶資料並定位活動。

•管理每季度業務獎金制度，以及業務目標設定流程。

•管理銷售力自動化，以及客戶關係管理系統和流程。

•提供數據、分析、模型和報告，作為業務團隊每季