銷售不只要「給我看報酬」

觀點篇》專訪橫跨學界與顧問業的大師

不只要「給我看報酬」

Getting Beyond“Show Me the Money”

不只要「給我看報酬」

BRIAN TIETZ

安德瑞.索特納斯(Andris Zoltners)這位銷售人力分析方面的先驅,在本篇專訪中,深入探討銷售人員的薪酬相關議題。

當安德瑞.索特納斯還是年輕的商學院教授時,腦海裡就開始縈繞著以下兩個問題:公司需要多少銷售人員?又該如何劃分他們的責任區,以平衡工作負擔與市場潛力,進而獲得最大利潤?為了發掘答案,他設計並運用複雜的數學模型。1983 年,時任西北大學凱洛格商學院(Northwestern University''s Kellogg School) 教授的索特納斯,已累積夠多期望徵詢他見解的企業,因此與同事布洛赫.辛哈(Prabha Sinha)成立了致盛顧問(ZS Associates)。今天,該公司名列全球最大型銷售顧問機構,擁有3,500 名員工,而在西北大學任教35 年的索特納斯現為榮譽教授,也是公認銷售人力最佳管理與報酬方式的權威。他在這個主題合著有六本書,最新一本是去年夏季出版的《銷售分析的力量》(The Power of Sales Analytics )。索特納斯最近接受《哈佛商業評論》英文版丹尼爾.麥金(Daniel McGinn)訪談,分析企業何以太倚重薪酬制度來推動業績,以及現場經理人為何是高績效銷售人力的關鍵,同時也說明就他多年來的觀察,這個領域發生了什麼改變。以下是訪談內容摘要...