行銷破除五大迷思,締造行銷好口碑

破除五大迷思,締造行銷好口碑

The Buzz on Buzz

當你把自己的良好消費經驗告訴別人,就是在幫你購買的那項商品或服務「製造口碑」。銷售人員只要了解這種顧客之間的互動及相互影響,就能善用口碑的力量。不過,務必破除五大迷思,才不會讓口碑反而綁住你。

口碑(buzz)是行銷傳奇的素材。頂著一頭黑髮、機伶聰明的哈利.波特;讓路上行人駐足觀賞的大改款金龜車;令人著迷的神奇寶貝;逗人喜愛的豆豆娃(Beanie Babies);令人悚然心驚的電影《厄夜叢林》(Blair Witch Project),都是因顧客好評不斷,而造成轟動的好例子。由於某種原因,人們喜歡分享經驗,例如,享用午餐的餐廳、週末看的電影、剛買的電腦,如果那些經驗是好的,推薦便如排山倒海而來,產品的銷路因而一飛沖天。但若是向行銷經理人請教口碑這件事,許多人只是不置可否,說那是可遇不可求之事,或者純粹是運氣好。

但從我做的研究中,得到的結論並非如此。我和麥肯錫顧問公司(McKinsey)的同事,研究了五十多家公司的行銷實務,發現口碑絕對不是隨機出現的運氣。我們把口碑這種現象,稱為「爆炸性的自生需求」,會根據某些基本原則而演變。我的研究指出,企業若分析不同的顧客群如何互動和彼此影響,就能預測口碑的散播情形。

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