策略跳脫平價紅海

個案研究台灣個案
Case Study

升級銷售高價產品 vs. 加緊販賣熱門商品

跳脫平價紅海

跳脫平價紅海

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劉文軒有望晉升君文科技的行銷業務副總,眼前的考驗即是明年提高獲利10%。劉文軒打算推薦最大的客戶連合科技,購買自家最新研發的雷射切割機,希望透過出售高價格產品擺脫低價競爭。然而連合科技也有壓低成本的考量,傾向多購入低價的鑽石切割機。劉文軒應堅持出售高價產品,還是薄利多銷以達到提高獲利的目標?

隨著霜降的到來,新竹科學園區裡颳起了強烈的九降風。半導體設備代理商君文科技的業務協理劉文軒,開車來到園區內的連合科技。他開門下車後,迎面就是一陣強風,他顧不得領帶與頭髮散亂的狼狽模樣,匆忙進入大門,在大廳裡整理一下衣著儀容,然後熟悉地換好識別證,準備走進會議室。

內圖劉文軒七年前進入君文科技,拿下的第一個客戶就是連合科技。這些年來,連合科技已成長為市占率第二的LED大廠,目前是君文科技的最大客戶。劉文軒則憑著豐富的半導體設備知識與銷售經驗,以及沉穩的個性、清晰的思維邏輯、對待客戶認真負責、即時解決客戶的問題,在業界深獲好評,成為目前最被看好接任君文行銷業務副總的人選。

為了達成君文總經理要求明年提高獲利10%的目標,劉文軒認真準備了幾個星期,希望能說服連合科技成為採購新設備──雷射切割機的第一家客戶。

今天他要拜訪的是這家最大客戶的採購關鍵人物——廠長張維良與採購處長汪建成。劉文軒希望趕在下週連合科技年度策略會議之前,說服客戶增加編列預算,採購雷射切割機。

轉向高價值產品,希望擺脫低價競爭

1點20分,張維良提早10分鐘來到會議室。劉文軒從座位上起身熱情地跟他打招呼,卻看到他一臉沈重的表情,於是問道...