跳脫平價紅海

隨著霜降的到來，新竹科學園區裡颳起了強烈的九降風。半導體設備代理商君文科技的業務協理劉文軒，開車來到園區內的連合科技。他開門下車後，迎面就是一陣強風，他顧不得領帶與頭髮散亂的狼狽模樣，匆忙進入大門，在大廳裡整理一下衣著儀容，然後熟悉地換好識別證，準備走進會議室。

劉文軒七年前進入君文科技，拿下的第一個客戶就是連合科技。這些年來，連合科技已成長為市占率第二的LED大廠，目前是君文科技的最大客戶。劉文軒則憑著豐富的半導體設備知識與銷售經驗，以及沉穩的個性、清晰的思維邏輯、對待客戶認真負責、即時解決客戶的問題，在業界深獲好評，成為目前最被看好接任君文行銷業務副總的人選。

為了達成君文總經理要求明年提高獲利10％的目標，劉文軒認真準備了幾個星期，希望能說服連合科技成為採購新設備──雷射切割機的第一家客戶。

今天他要拜訪的是這家最大客戶的採購關鍵人物——廠長張維良與採購處長汪建成。劉文軒希望趕在下週連合科技年度策略會議之前，說服客戶增加編列預算，採購雷射切割機。

轉向高價值產品，希望擺脫低價競爭

1點20分，張維良提早10分鐘來到會議室。劉文軒從座位上起身熱情地跟他打招呼，卻看到他一臉沈重的表情，於是問道...