本文教你設計、測試、推動這種定價策略。關鍵步驟包括：找出「限制」屬性，以防止現有顧客降級改買陽春版產品；挑選產品特性及名稱，以建立清楚的差異化和價值；設定價格時，根據公司內部專家意見，以及聯合分析和市調結果。
幾十年來，汽車保險業的運作方式，是根據一個簡單的假設：消費者的價格敏感度很高，大多數消費者是買市面上能找到最便宜的汽車險。但2000年代初期，全州保險（Allstate）做了一些研究之後，重新檢討了這個假設。它發現，價格確實很重要，但箇中原因不是那麼單純：許多駕駛人擔心，萬一發生交通事故，保費會大幅調漲；而且，紀錄良好的駕駛人也希望獲得獎勵。全州保險有了這些深入見解之後，在2005年推出「Your Choice Auto」保險，這項方案主要是修改公司標準保單的一項特性「事故豁免」（accident forgive）。事故豁免是讓五年沒有意外事件理賠紀錄的保戶，在發生第一次意外事件之後，不會因此而增加保費。全州保險仍持續銷售標準保單，但另外推出「超值」方案（Value），定價比標準保單低5％，但不包括事故豁免。而新的「黃金」方案（Gold），定價比標準保單高出5％到7％，提供立即豁免（不需先有五年的良好紀錄），還多了「自付額獎勵」的特性，也就是駕駛人每年若沒有發生駕駛事故，自付的修理費可調降一百美元。最高級的「白金」方案（Platinum），定價比標準保單高15％，包含多次的事故豁免權，...
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迎戰不景氣：折扣是搶救營收的萬靈丹？
景氣衰退時，企業經常以高折扣搶救營收，雖然短期確實有效，但往往也傷害長期品牌價值。企業常遇到的一個問題，是不知道折扣該發給誰、何時發、該怎樣實施折扣才會有效。折扣促銷是行銷領域的顯學，不同促銷方式需要精準的客群定位，若是採取無差別化、齊頭式的高折扣，恐怕只會破壞品牌價值、降低企業利潤，只有先釐清折扣目的和方法，才會使促銷有顯著的效果。本導讀整理六篇《哈佛商業評論》精彩文章，剖析企業常面臨的促銷難題，幫助您了解如何閱讀相關文章，掌握實施促銷的訣竅。
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訂價策略：基礎篇
在制定價格時，光考慮成本是不夠的。顧客對產品認定的價值、消費者對價格的敏感度、競爭對手的價格和可能的反應、促銷價的搭配等，都是要考慮的因素。而現在盛行的人工智慧，讓企業更容易制定客製化的定價。現在正是行銷人員重新思考訂價策略的時候了。
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