無法掌握顧客狀態、無法預測掉單情形，勢必會對B2B企業造成強烈的負面影響，因此許多公司的中階主管或財務部門，會試著運用資料科學與分析的方法，來解決這個問題。但即使做了分析，常常也無法取得預期的成果，像這樣的對話，我們再熟悉不過：

公司管理階層問：「我們已經跑了兩個季度的win/loss analysis ，但還是無法提高交易成功率，或改善季度掉單的預測，是不是我們的業務單位對於顧客狀態不夠熟悉？」

業務主管答：「這是因為我們的客戶是企業，客戶端的採購決策比較複雜，狀態比較不穩定。有時候只是需要更久的時間培養客戶，再等幾個季度，我們的表現一定會達標的。」

何謂Win/Loss Analysis？
簡單來說，win/loss analysis就是蒐集過去的客戶交易記錄，分析交易成功與失敗的原因，以預測未來的交易成功率。
其中最核心的關鍵是，研究分析大約三十筆客戶交易的紀錄，一半成功一半失敗。由業務單位畫出客戶端的決策單位（Decision Making Unit），因應B2B的客戶多半是以多人意見合議作採購決策，決策單位包含了關鍵決策制定者、影響者等）。接著，用客戶端角度的採購歷程來分析每個相關人員...
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