新興市場尋找新興市場銷售奇才

尋找新興市場銷售奇才

The Sales Role Multinationals Need in Emerging Markets

尋找新興市場銷售奇才

Laura Schneider for HBR

根據本文研究,最優秀的通路經理應具備的條件,與優秀的總經理比較類似,而不是銷售經理,尤其是在這三個領域:策略、財務、指導。本文也指出,他們有兩種執行職責的罕見做法,可為多國籍企業大幅改善商業成效,
如果你的組織今年只能多聘一個人,你會想聘用哪個部門的人才?銷售?行銷?財務?其他部門?

對許多正在應付新興市場不利經濟條件的高階主管來說,答案往往是「最能刺激營收成長的任何部門人士」,這通常是指多聘一個銷售或行銷主管,以支援第一線的商業活動。

然而,根據我們公司前鋒策略顧問集團(Frontier Strategy Group, FSG)的研究,多國籍企業若想在新興市場成長,最適合多聘用人才的,並不是銷售或行銷部門,而是通路管理,這個職位的功能,是監督透過分銷商和其他第三方通路合作伙伴進行的所有銷售。我們問卷調查了全球160位高階主管,結果發現,過去五年有些公司聘用了專責的通路經理,來管理公司與第三方分銷商的關係,這些公司會因為聘用了通路經理而提高營收,平均成長幅度為11.1%。

聘用專門做通路管理的主管,會對公司產生正面影響,這並不令人意外,因為根據我們的分析,大部分多國籍公司透過分銷商創造的間接銷售,大約占新興市場營收的41%~72%,這個數字在各地理區域會有差異。儘管間接銷售相當重要,但不少多國籍企業仍仰賴銷售經理,來進行管理分銷商關係的吃重工作,由銷售經理負責監督直接銷售團隊,以及間接