價值基準定價法快速指南

我與企業合作，並且對企管碩士班學生開設定價策略課程已逾15年，在這些年裡，我發現價值基準定價法（value-based pricing，又稱為「價值定價法」）是最常受到討論、而且也最常被誤解的概念。它對行銷人員、甚至許多定價專家造成的混淆，超過任何其他定價概念。另外，這些誤解經常導致企業避免使用價值基準，轉而使用成本基準（cost-based）或其他定價方法，無法賺到可賺的錢。

價值基準定價法是什麼？

我喜歡使用這個定義：「價值基準定價法是一種定價方式，根據這種方式，企業會針對特定顧客群，計算自家產品相對於競爭對手，可創造多少產品差異化的價值，並設法賺取那個價值。」

為了解價值基準定價法如何運作，我們以即將推出一款新LED電視的A品牌為例。A品牌想要估計它的新款65吋LED電視的價格，這項產品是當時市場上最大的螢幕尺寸。該公司的主要競爭對手B品牌，最近以799美元的售價推出一款60吋電視。這兩款電視的其他功能特性都類似，包括內建無線上網功能、相同的解析度、相同的高畫質多媒體介面（HDMI）輸入數量、相同的更新率等等。

現在，讓我們仔細考慮價值基準定價法定義的每一部分，來應用這種定價法：

1) 聚...