談判談判失敗後如何挽回局面
有時候,儘管你盡了最大努力,談判的結果卻不如你意。也許有個客戶催著你給他大幅折扣,遠超出你想給的,或是潛在的客戶接受你的競爭對手處理某個案子的做法。在面對失望時(你可能看似「失敗者」),你怎麼保住面子?你如何確保你的名譽不受損,和對方的關係也不受影響?
專家怎麼說
不要單單因為你輸了這一回合,就過於擔心你的談判技能。「名譽來自始終如一的行為,」傑夫.魏斯(Jeff Weiss)說,他是總部設在美國波士頓的優越伙伴顧問公司(Vantage Partners)創辦合夥人,專長是企業談判,著有《哈佛談判指南》( HBR Guide to Negotiating)。如果你從這次經驗中學習,談判失敗有其價值。失敗後一個良好的起步,就是放棄對抗的心態。「如果你所想的只是保住面子,你已經將談判及其後果變成一場戰鬥,」瑪格麗特.尼爾(Margaret Neale)說。她是史丹福商學研究所管理學傑出講座教授,也是《獲得更多》(Getting (More of) What You Want)一書的共同作者。應該改從解決問題的角度來思考,這一來你的做法就會「著眼於解決問題,而非試圖取勝。」這時真正的雙贏情境才會...