談判失敗後如何挽回局面

有時候，儘管你盡了最大努力，談判的結果卻不如你意。也許有個客戶催著你給他大幅折扣，遠超出你想給的，或是潛在的客戶接受你的競爭對手處理某個案子的做法。在面對失望時（你可能看似「失敗者」），你怎麼保住面子？你如何確保你的名譽不受損，和對方的關係也不受影響？

專家怎麼說
不要單單因為你輸了這一回合，就過於擔心你的談判技能。「名譽來自始終如一的行為，」傑夫．魏斯（Jeff Weiss）說，他是總部設在美國波士頓的優越伙伴顧問公司（Vantage Partners）創辦合夥人，專長是企業談判，著有《哈佛談判指南》（ HBR Guide to Negotiating）。如果你從這次經驗中學習，談判失敗有其價值。失敗後一個良好的起步，就是放棄對抗的心態。「如果你所想的只是保住面子，你已經將談判及其後果變成一場戰鬥，」瑪格麗特．尼爾（Margaret Neale）說。她是史丹福商學研究所管理學傑出講座教授，也是《獲得更多》（Getting (More of) What You Want）一書的共同作者。應該改從解決問題的角度來思考，這一來你的做法就會「著眼於解決問題，而非試圖取勝。」這時真正的雙贏情境才會...