了解中國消費者

在北美待了15年後，我回到故鄉中國，發現一些有趣的現象。一瓶2006年的奔富389赤霞珠（Penfolds Bin 389 cabernet）紅葡萄酒，在美國索價37美元，在北京大約是77美元。好奇寶寶（Huggies）紙尿片的售價在美國和中國大約相同，但在中國的品質較差。這些全球品牌為何在美國和中國採用不同的行銷策略？為什麼在北美如此成功的eBay，在中國會遭到慘敗？解答這些問題和其他許多問題的關鍵，在於要了解中國的消費者，了解他們的特性，及其不斷變化的需求。以下只是幾個因素：

中國消費者對價格敏感，但是在意品牌

雖然這似乎是令人費解的組合：中國消費者對價格敏感，但在意品牌，這反映出重要的雙重性質。價格戰定期會發生。這顯然會傷害公司，但沒人承受得起不參與價格戰的後果，因為價格往往是中國消費者作購買決策時的決定性因素。

在此同時，中國人非常注重品牌，這一點由他們喜愛豪奢品牌顯現出來。據貝恩顧問公司（Bain & Co.）指出，大中華地區的奢侈品銷售市場今年預計將成長6％至8％，總額將超過350億美元，僅次於美國。

為什麼中國人對價格敏感，同時在意品牌？了解這一難題的關鍵是要領會中國文化，其中面