打折打壞價格

大部分從事企業對企業（B2B）銷售的公司，常見到這樣的惡性循環：客戶威脅著除非拿到折扣，否則要轉投入競爭者的懷抱。所以賣方便降價，希望下次能堅守立場不讓步，但此例一開，價格便更難守得住。為了更了解例外定價（pricing exception）的動態變化，一家協助客戶改善談判技巧與顧客關係技巧的顧問公司Vantage Partners，調查《財星》雜誌全球五百大企業（Fortune 500）裡分屬11 個產業的83 位資深銷售領導人，發現折扣會很快侵蝕所有客戶的平均售價。因此，雖然短期價格調整通常都有好理由，但企業必須仔細想想這對定價力量的長期影響。

（吳佩玲譯自“The Downside of Discounts,”HBR , January-February 2015）