向上管理說服上司七絕招

溝通篇》推動好策略,更需要好戰術

說服上司七絕招

Get the Boss to Buy In

說服上司七絕招

MAURO PERUCCHETTI, NOTRE DAME (DETAIL), 2003, ACRYLIC AND URETHANE JELLY BABIES, 76

如何向上級主管推銷自己的看法?通常,成功說服高階主管的經理人,會使用七大戰術。這些戰術提供有力的架構,讓中階經理人主導改變,說服高階主管採取行動,達成你的目標。

有一位能源公司的工程經理,我們姑且稱他為約翰.希利(John Healy)。他想說服上司採用一項更安全、更便宜的廢氣處理技術。他的上司,也就是公司的總經理,在一年前才選定目前使用的廢氣處理系統。如果不是這樣,說服上司採用這種新技術應該不難。但現在,套用希利的話,要說服上司已成為「微妙的過程」。幸運的是,這套新技術的使用者評鑑,近幾個月才剛出爐。希利趁著向總經理和其他高階主管作報告的機會,技巧性地提到這份資料,加上新舊兩套系統的詳細比較,這是根據兩家類似的工廠分別採用這兩套系統的情況來作比較的。這些資料顯示,新的系統處理廢氣的效率更高,而且每年可降低七十萬美元的成本。但總經理仍持保留態度,於是,希利邀請一位總經理信任且尊敬的生物氣體專家,來報告新科技的優點。結果公司決定投資,採用了新系統。

只有像希利這樣的中階經理人,看出改變的必要,並加以推動,公司才能進步。中階經理人直接接觸到客戶、供應商和同事,因而能夠獲得寶貴的訊息。舉例來說,他們的位置適合觀察市場是否已準備好接受某項產品,或是偵測合伙關係生變的警訊。然而,他們往往沒有提出自己的想法和疑慮,原因很多,包括:害怕造成負面結果,以及服從上...