經濟衰退降價不歸路

聰明的公司懂得利用調適性訂價法,來度過經濟衰退。像現在景氣開始復甦,也就是調升價格的時候了。

歷史學家有一天可能大筆一揮,記下披薩大戰的第一槍,是達美樂(Domino)在2009年底開的。這家連鎖店的雙層餡料中披薩,價格本來訂在九美元左右,為了提振銷售額,開始針對因經濟衰退而節衣縮食的消費者,將兩種雙層餡料披薩的價格訂為每個5.99美元。幾個星期後,「棒!約翰」(Papa John's)和必勝客(Pizza Hut)還擊,三層餡料大披薩只賣十美元,至少比原價低三分之一。不久後,它們端出更優惠的方案,十美元可以買到無限加料的大披薩。三家連鎖店的銷售額果然上升,結果,現在變成許多連鎖店都在賣折價披薩。

這種降價促銷手法,表面上有它的道理:如果不這麼做,如何在需求疲軟時提升銷售額?但現在,經濟衰退已正式結束18個月了,它造成的影響卻可能揮之不去;國內生產毛額(GDP)成長一直相當遲緩。在這種環境下,極少有公司能掌握強大的訂價力量,而且在許多行業中,折價仍會是一種常態。

這是相當不幸的現象,因為全面降價會導致利潤減低,而且沒必要這麼做。假設一家公司在經濟衰退時維持價格不變,結果銷售額下降20%。這表示即使依原價銷售商品,營業額還是達到平常水準的80%,所以為什麼要對所有的顧客降價?更重要的...

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