銷售壓寶不如分段解套

連結兩個不同的用戶群,讓兩家公司分享顧客,進而創造商機,儼然成為企業在網路時代 發展的一大利多。Google和亞馬遜就是如此,不僅成功推動雙邊平台,也避開可能的風險。
推動雙邊平台(two-sided platform)的企業,也就是連結兩個迥然不同用戶群的企業,例如信用卡公司,通常會補貼其中一邊的用戶群,吸引他們使用這個平台。這是種冒險的做法,因為需要預先支出一大筆投資。分成兩大步驟建立平台的分段式做法比較安全,有些網路上成功的案例就是如此,比方說Google與亞馬遜(Amazon)。

想要善用雙邊平台的公司,可以採用分段式的做法,解決以下的兩難困境:平台兩邊的潛在用戶,都想要確定對方擁有足夠的用戶、使用平台值回票價,才願意使用這個平台。如果零售商都不接受新的信用卡,誰還會使用新卡?如果沒有顧客使用,哪個零售商會接受這張卡?(想了解更多細節,見湯瑪斯.艾森曼、傑佛瑞.帕克〔Geoffrey Parker〕、馬歇爾.阿爾斯汀〔Marshall W. VanAlstyne〕合撰的〈雙邊市場的策略〉〔“Strategies for Two-Sided Markets,” HBR, October 2006〕)

Google的「過渡」手法

採用分段式策略的公司,一開始只將產品或服務賣給潛在雙邊平台的其中一邊,對這一邊來說,產品或服務的價值,並非取決於另一邊的顧客