成長策略帶動成長的通路,規模大就好嗎?

個案研究台灣個案
Case Study

厚植核心競爭優勢 vs. 追求快速成長

帶動成長的通路,規模大就好嗎?

帶動成長的通路,規模大就好嗎?

Shutterstock.com

原為大型動物獸醫的陳心力,為了保障動物福利、公平交易、食品安全等公益理念,與擅長投資與業務面的林宇哲、有豐富電商行政經驗的黃芸濃,共同創辦鮮乳品牌「家農場」。剛在市場上站穩腳跟,兩項合作機會同時到來:一邊是全台大規模的連鎖便利商店,有助增加獲利與品牌影響力;一邊是注重品質且理念契合的咖啡連鎖店,有助穩步深掘鮮乳市場。哪個選擇才是合適的下一步?
「上架費六折真的對我們很有幫助,很謝謝范總。我們目前規模還很小,能不能請范總也考慮一下,預付押金的部分再略減一些?」陳心力客氣地問。陳心力是小農鮮乳新創公司「家農場」的三位創辦人之一,目前掛名公司總經理。目前鮮乳市場由三家大廠寡占,家農場透過非典型通路突破進入市場,初步站穩腳跟。目前家農場正在和便利超商龍頭之一的泛立超商洽談合作上架。這是家農場首次進入主流通路的大膽嘗試,負責業務的另一位創辦人林宇哲,已經與泛立協商到最後階段,陳心力今天特地和林宇哲一起來拜訪泛立總經理范立群,希望盡量爭取到更好的上架條件。范立群聽到陳心力的訴求,微笑著回答說:「我們降低上架費,是為了表示很支持你們社會公益的理念,而且很重視食品的品質。上架費打六折已經是我們對品牌商很少有的優惠了,所以目前規畫的預付押金,還是和其他企業一樣。」像家農場這樣的「好農鮮奶」,成本原本就高於三大品牌廠,若上架費過高,根本無法獲利,另外,約2,000萬元的預付押金,對家農場也是不小的負擔,家農場目前的營運資金只有800多萬元,因此陳心力希望能壓低預付押金。但林宇哲不想讓協商陷入僵局,於是搶在陳心力之前回應說:「謝謝范總這麼支持我們這樣有理念的社會企業,我們一定會盡量配合泛立的規範。」力拚全台第一家B型企業近年來,許多好農品牌訴求產地直銷,強調公平交易,避免中間商的剝削,讓消費者有更多機會買到產地優良的產品。另外食安事件頻傳,也讓消費者更加重視食品安全與生產歷程。在這樣時空背景下,3名30歲左右的年輕人創立了家農場。陳心力是專業大型動物獸醫師,某國立大學獸醫研究所畢業後,一直在中南部牧場幫大型動物看診,並且長期關注和倡議食安、公平交易、動物醫師培育等社會議題,因此家農場初期很順利地建立一些品牌知名度,並透過社群媒體與群眾募資獲取第一桶金,順利開展業務。目前家農場正在申請B型企業認證,如果成功,將成為台灣第一家B型企業認證的農畜公司。接下來的會談算是相當順利地結束了。走出泛立總公司,林宇哲笑著對陳心力說:「這次如果真的能...