訂價策略 遵循三大做法,不讓動態訂價趕跑顧客

遵循三大做法,不讓動態訂價趕跑顧客

malerapaso/Getty Images

動態訂價常被消費者視為「狡猾的商業策略」,這讓企業不得不思考,是否有必要冒著觸怒顧客的風險。若運用得當,動態訂價能夠同時促進企業與顧客的長期利益。要達到這一目標,必須滿足兩個條件:首先,它必須比靜態訂價更具優勢;其次,企業應將動態定價視為以客為尊策略的一部分。為實現這兩個條件,本文提供了三大建議供企業參考。

動態訂價的做法,就是根據市場情況的變化而調整價格。這種做法最近頻頻登上新聞版面,但未必總是以正面形象出現。英國連鎖酒吧石門(Stonegate)、連鎖速食業者溫娣漢堡(Wendy's)捷藍航空(JetBlue)近期都因打算讓部分產品價格隨需求而波動,結果招致強烈抨擊。4月中旬,擁有並經營樂高主題樂園(Legoland)和杜莎夫人蠟像館的公司,也宣布類似的價格浮動計畫,商業媒體通常稱之為「尖峰訂價」或「優步式」(Uber-style)訂價。

長久以來,當商品價格因供不應求而上漲,消費者總是會怨聲載道〔無論是暴風雪後的鏟雪機,還是泰勒絲(Taylor Swift)的演唱會門票〕。然而,飽受通膨之苦的消費者現在正目睹各類別商品的價格,以前所未有的規模和頻率波動。消費者多半將動態訂價視為又一個狡猾的商業計畫,強大的企業制定這種計畫是為了提高獲利,因此他們日益感到惱怒和不滿。

因此不令人意外的是,有愈來愈來的經理人、學生和記者問我們,是否值得為了多賺幾塊錢,而冒著疏遠市場的風險。我們對這個問題的答案是很肯定的「是」,但有幾個重要的前提。要讓動態訂價造福企業和顧客,企業必須了解以下幾點。

靜態價格鮮少...