麻省理工學院(MIT)資深講師,以及軟體即服務(SaaS)獲利分析軟體公司Profit Isle創辦人與董事長。他與人合著即將出版的新書《選擇你的顧客:如何與數位巨頭競爭並成長茁壯》(Choose Your Customer: How to Compete Against the Digital Giants and Thrive)。
「獲利沙漠」型顧客,即數萬名低獲利的小型顧客,是大多數公司的一個重要的業務區隔。他們通常占全體顧客總數的50%到80%,消耗的成本則占公司總成本的40%到60%。有些公司將之歸為低營收的C級顧客,使得業務代表分心,無法銷售獲利更豐厚的業務。管理獲利沙漠顧客的最佳方式,就是將之集中在一個統一的管理架構下,由獲利沙漠顧客團隊來負責,那麼,具體該怎麼做呢?
為公司帶來高營收、高獲利的顧客,通常貢獻了公司整體很大比例的獲利,想當然,與這些關鍵客戶維持密切的交流十分重要。然而,如果只是讓這個關鍵客戶所在區域的負責代表,特別強調「我們是你最值得信賴的顧問」,雙方的關係並不會有什麼強化。領導人可以主動把單向的「顧問關係」變成雙向的「獲利伙伴」,透過「展示型專案」與關鍵客戶密切合作,讓雙方都能提高獲利。
在後疫情時代,重新思考策略定位與商業模式,攸關企業的存續,若想在遊戲規則已遭顛覆的新市場中站穩腳跟,並取得勝利,企業領導人必須做對兩件事:瞄準一個可防禦的市場區隔,以及打造一個商業模式,讓你能勝過那些追逐你目標區隔的競爭者。本文以六間公司實際採用的策略,為讀者展示,在後疫情時代,你可以如何打造自己的致勝商業模式。
高營收、低獲利/虧損的顧客,是「獲利流失」型顧客,許多領導人並未意識到哪些客戶屬於這一類,只關心與重要的大客戶維持關係,但某間中型經銷商的數據表示,把20%的獲利流失顧客,轉變為獲利高峰顧客,就能讓整體獲利增加40%。找出你的「獲利流失」型顧客,並用特殊的方式對他們進行管理或迴避。能夠遠離那些侵蝕你獲利的客戶,就是最大的隱藏式獲利工具。
疫情大流行改變消費者行為,讓亞馬遜等數位巨頭吃盡紅利,卻為許多原先資源不那麼豐富的中型企業,帶來致命打擊。在這個疫情時代中,所有企業都需要調整策略,而中型企業其實可以表現得更靈活,關鍵是,要活用現有的數據,來重新劃分不同的顧客區隔,以此調整資源的分配與策略規畫。本文作者提供三個步驟,讓中型企業可以實現可持續且可防禦的獲利成長。
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