「展示型專案」讓關鍵顧客與你共創長期獲利

我們發現，在大多數企業對企業（B2B）和企業對消費者（B2C）公司中，10％至15％的顧客基本上貢獻了財報裡的所有獲利，而這個群體中四分之一的顧客，創造了這個獲利金額的大部分。主管最重要的優先事項，應該是利用「展示型專案」（showcase project）來壯大和保護這些精英顧客。

展示型專案，是指供應商派出一支專責的多能力團隊，與這些顧客的對應團隊合作，以發現新機會，並對新的機會和風險做出回應。這些專案為團隊雙方提供了「做中學」的機會，並且持續開發出一連串的聯合創新，讓雙方企業都受惠，而且往往會帶來轉型。（對於虧本的大顧客，這個多能力團隊則有不同的目標：經由逐步減少成本，來降低為他們服務的成本，這通常會增加兩家企業的獲利能力。）

例如，幾年前，醫療器械公司百特（Baxter）的加拿大醫療事業執行長，找上一家主要醫院客戶的執行長。百特與這家醫院合作多年，且成果豐碩。百特執行長告訴我，他和醫院執行長碰面時說：「我手中有一個空袋子。讓我的一個經理人團隊和你們的一個經理人團隊，合作想出如何加深我們的合作關係。一兩個月後，他們會告訴我要在袋子裡放進什麼，我再看看你是否願意購買那個東西。」
這兩位執...