策略6大企業真實案例:在疫後勝出的商業模式

6大企業真實案例:在疫後勝出的商業模式

How to Create a Winning Post-Pandemic Business Model

6大企業真實案例:在疫後勝出的商業模式

MirageC/Getty Images

在後疫情時代,重新思考策略定位與商業模式,攸關企業的存續,若想在遊戲規則已遭顛覆的新市場中站穩腳跟,並取得勝利,企業領導人必須做對兩件事:瞄準一個可防禦的市場區隔,以及打造一個商業模式,讓你能勝過那些追逐你目標區隔的競爭者。本文以六間公司實際採用的策略,為讀者展示,在後疫情時代,你可以如何打造自己的致勝商業模式。
若要讓你的公司在後疫情時代成功,你必須做好兩件事:謹慎選擇你的策略,瞄準一個可防禦的市場區隔;以及調整你的商業模式,以取得你的目標市場,占據主導地位。問題是,大多數公司還沒有準備好在這些新情況下競爭。新冠疫情急遽加速了市場細分(fragmentation)。這讓數位企業巨擘在本身市場的微區隔(micro-segmentation)促進下,得以快速成長,但大多數公司還沒有改變本身的商業模式,以符合這些新情況。許多在上一個時代晉升到高層的經理人,理所當然地認為,他們那個歷經多年、久經考驗的廣闊市場商業模式仍然有效。財務分析師持續根據銷售額的成長情況與支出最小化,來評估公司,因而加重了這個問題。若要開發一個吸引目標顧客的高獲利商業模式,你有兩個基本選擇:(1)增加你的顧客價值,或(2)降低你的服務成本(或兩者兼顧)。這麼做有些複雜,因為你必須從以前的「設定廣泛市場目標」的做法,轉換為「針對區隔市場設定目標」的新做法。要確定新的商業模式,首先應釐清你公司目前的獲利區隔。正如我們之前寫過的文章〈中型企業善用數據,就能與數位巨頭競爭〉,公司如果使用全新、精細、以交易為基礎的衡量指標與分析法(為每個發票項目創建一個包含一切收支的損益表),就會很快發現自己的顧客分成三大獲利區隔:高營收、高獲利的「獲利高峰」顧客(通常占顧客的20%,但創造150%的獲利),高營收、低獲利/損失的「獲利耗損」顧客(通常占顧客的30%,侵蝕了公司50%的獲利),以及低營收、低獲利的「獲利沙漠」顧客,他們帶來極少的獲利,卻消耗公司50%的資源。公司可以塑造本身新的商業模式,以任何一個獲利區隔市場為目標,不過非常不容易吸引一個以上的獲利區隔。以下公司採取聚焦在增加顧客價值或降低服務成本的創新商業模式,以瞄準特定的獲利區隔為目標,因而能夠持續創造高獲利。獲利高峰顧客增加價值。幾年前,奇異公司(GE)飛機引擎事業部的一項見解,改變了整個產業。在過去,奇異主要是獨立銷售引擎、零件與服務。每個區隔都愈來愈受到來自聚焦於利...